皆さん、こんにちは。経営戦略研究所 株式会社　代表取締役　岩渕龍正です。

今回から「医療経営コンサルタントに求められる３つのチカラ」というテーマでお伝えして行きたいと思います。

私は医療経営コンサルタントには３つのチカラが求められると思っています。

１．能力

２．人柄

３．タフさ

それぞれについて、詳しくはまた次回からお伝えしていきます。
このどれかがあればいいのではなく、３つ全てが高いレベルで身についてないと、厳しいのです。

例えば、凄い頭の回転は速い。だけど、全然、コミュニケーション能力がないでは誰もその人の言うことを聞いてくれません。コンサルタントは実践してもらってなんぼです。

実践してもらえなければ、その提案がどんなに素晴らしくても、意味がないのです。
そのためには、コミュニケーション能力も欠かすことが出来ないものなのです。

もちろん、コミュニケーション能力は凄い高い。凄く人からは好かれるものを持っている。だけど、論理的思考能力が低く、いつも感情で物事を判断してしまうようでは困ります。パソコンスキルも高くなければいけません。

コミュニケーション能力も高いし、論理的思考能力もパソコンスキルも優れている。
だけど、体が弱い。これではコンサルタントとして勤まりません。

コンサルタントはかっこいい仕事と見られがちです。
もちろん、やりがいがあり、人から感謝される素晴らしい仕事です。
しかし、パリッとしたスーツを着て、颯爽と仕事をするというイメージとはかけ離れています。

医療経営コンサルタントの場合、１日１医院に訪問し、翌日はまた別の医院に行くのです。
全国のクライアントに訪問し続けます。それは肉体的にも、精神的にもハードな毎日なのです。
精神的にも、肉体的にもタフでなければいけないのです。

それらのチカラについてさらに具体的に解説します。

１．能力とは
能力というと、どうしても日本人には学歴＝頭の良さ＝能力の高さがイメージされます。
しかし、これは全然、違います。

もちろん、学歴が高ければ、能力が高いことも確率としては高まりますが、必ずしも、そうではありません。
能力というのは一言でいうと、「頭の回転の速さ」と「論理的思考力の高さ」です。

医療経営コンサルティングの現場では、全く予期しない質問が数多く飛んできます。
例えば、「自分の子供を医者にしたいんだけど、どうしたらいいか？」といったような質問まで来ます。
もしくは、「これから、投資をしたいんだけど、どんな会社に投資すれば良いと思う？」というような質問だってありえます。

医療経営とは関係ないことでも、たくさんの質問が来るのです。
なぜなら、弊社が行っている医療経営コンサルティングは単に経営がよくなれば良いというものではないからです。

クライアントの院長先生自身の人生がよくなることまで目指しているのです。
そのために必要なことであれば、それは医療経営コンサルティングの大切な一部なのです。

このような予期しない質問が飛んできたときに、瞬時に自分の考えをまとめて、かつ、相手に理解できるようにきちんと説明できる能力というのは普段から、物事を論理的に考え、伝える訓練をしていないとできないものなのです。

そして、この論理的思考能力は入社前までに鍛えておかないと、あとから、鍛えることは非常に難しいのです。また、論理的思考能力とも関連するのですが、パソコンスキルは必須です。

パソコンの概念も基本的には論理的に出来ています。
論理的に考える力が優れていれば、必然的にパソコンのスキルも高まるのです。

パソコンスキルも入社前までにある程度のレベルにないと、入社してから身につけるのは厳しいと考えています。

２．人柄とは
「人柄」とは一言で言えば「コミュニケーション能力」ということになります。

医療経営コンサルティングの現場では、２０歳そこそこの女性スタッフもたくさんいます。
それと同時に、キャリア１５年以上で自分よりも年上の女性スタッフもいます。

そのような女性スタッフからすれば、医療経営コンサルタントなんてものは敵にしか見えません。

「なんか、面倒くさいことを増やしにやってきた人」
「現場のことも知らないのに、なんだか、適当なことを言いに来た人」
「お金のことだけ考えて、私たちや患者さんのことなんか、何も考えてない人」

というように見られています。
そのように完全アウェーの状態からスタートすることの方が多いのです。

そんな中で、どうやって、こちらの話しを聞いてもらえるようにするか？
信頼関係を構築するか？
もちろん、こちらの話を聞いてもらう前に、スタッフの話を聴く必要があります。

そして、その中で信頼関係を構築し、「この人の話だったら、聞いても良いかな」と思ってもらう必要があるのです。それには、正しいことを言うことよりも前に、人柄として好感を持たれることが重要になります。

人は正しいことをいう人よりも、好きな人のいうことを聞くのです。
人から好かれるチカラがない人はどんなに正しいことを言っても、意味がないのです。

もちろん、女性スタッフからだけではありません。
クライアントの院長先生からも信頼されなければいけません。
５０歳を超えてるような、自分の父親ぐらいの年の院長に、自分の提案を受け入れてもらわなければいけないのです。

正しいことを言うことは当たり前です。
その上で、「この人の言うことだったら、まずは、やってみよう」と思わせるだけの力が必要なのです。
それはコミュニケーション能力だけではありません。

正しい知識、正しい情報収集、正しい仮説検証、正しい提案がなければ、意味がありません。

特に、医療経営コンサルティング開始直後は、院長先生に変わってもらわなければいけないような場面も沢山あります。その中で、院長先生の考えや気持ちをしっかり理解し、そこに寄り添いながら、本当に医院のことを考えて、言いづらいことも院長先生に伝え、受け入れてもらえるだけの人柄が重要になるのです。

この人柄も入社して絡みにつけるのはほぼ不可能です。
入社するまでに、身についていることが重要になります。

３．タフさとは
経営コンサルタントというと、スマートなイメージがあります。
スーツをビシッと着こなして、颯爽とクライアントに現れ、改善点をビシバシ指摘して、颯爽と帰って行く。

そんなのは幻想です。
現実は外資系だろうと、現場型だろうと、もっと泥臭いです。

弊社のコンサルティングスタイルであれば、基本的に、現場に訪問します。
そして、白衣を持参して、白衣に着替えて、現場でどのようなことが起きてるかを確認します。
その上で、現場のスタッフと一人ひとりと、ほぼ毎回、面談します。

面談する中で、いろんなことがわかってきます。
その人がどんな人なのか？
今、現場のスタッフはどのようなことに悩み、苦しんでいるのか？
現場のスタッフのモチベーションはどうか？
現場のスタッフと院長との信頼関係はどうか？
スタッフ同士の人間関係はどうか？
現場でどのような問題が起きているのか？
じゃあ、どうしたらそれらの問題が解決できるのか？

これらの情報を収集した上で、コンサルタントが自分で仮説を構築し、それをまた現場を確認したり、スタッフへの面談を通して検証していきます。

そして、最終的に、院長への提案を行っていくのです。
財務分析などを通して、何かが見えてくるわけではないのです。
数字的な問題は当然、あります。

しかし、それらの問題を解決するのは全て、現場での取組みでしかないのです。
また、どんなに正しい取り組みも、その医療機関で実践できるものでなければ、逆効果にしかなりません。

例えば、イチローのバッティングが素晴らしいからといって、小学校５年生の野球がまだ下手な子にやらせたりしませんよね？それと同じです。そのクライアントの現状を把握した上で、その医院に合った取組みを提案しなければ、逆効果にさえなりかねないのです。

そのような判断を毎日のように全国のクライアントで行っていくのです。
毎日、アウェーです。

精神的にも、肉体的にも、かなりタフでないと務まりません。
だからこそ、ずっと大企業で夜７時には会社を出るのが当たり前。土日祝も休みが当たり前。有給は全部消化するのが当たり前のような福利厚生が充実している大企業で育ってきてるような人では、かなり厳しいかもしれません。

むしろ、かなり困難な状況に追い込まれても、その逆境を自分の力で乗り越えてきたぐらいのタフさがないと厳しいかもしれないですね。

以上が、弊社が考えるコンサルタントに必要な３つのチカラです。
これからコンサルタントを目指すのであれば、ぜひ、これらを意識して日々の仕事に取り組んでみてください。