皆様、こんにちは！

経営戦略研究所㈱ 医療経営コンサルタントの山本です。

本日は、

ライフプランナーの経験が活かせる医療経営コンサルティング会社って、どのような会社？

というテーマでお話したいと思います。

ここでは私が実際にライフプランナーとしての経験が、

どのように今の医療経営コンサルタントという仕事に活かすことができたのか、

というエピソードを交えてお話したいと思います。

私が前職で働いていた外資系生命保険会社では、今までの日本の生命保険会社とは全く異なる生命保険の販売をしておりました。

今でこそ、なくなりつつあるということを伺っていますが、

今までの生命保険販売は『GNP』なんて言われていたようです。

GNPとは、

G：義理

N：人情

P：プレゼント

です。

多くの方々は生命保険に加入する際に、

「知り合いだから義理で一本加入した」

「プレゼント攻撃に根負けして加入した」

なんていうことも、以前は当たり前だったようです。

昔は、いわゆるセールスに関する知識やスキルがなくとも、生命保険を売ることができたということだと思いますが、

結果として、過去に業界全体がこのような販売方法をしていたからこそ、生命保険の外交員のイメージがあまりよくない、ということになってしまったのです。

では、私が勤務していた会社ではどうだったのかというと、

私を含めて、義理で保険に加入してもらった、という話を聞くことはほとんどありませんでした。

お客様が十分に生命保険の必要性を感じ、

そしてその人のライフプランにぴったりと合った保険を提案、最終的に提供するサービス・商品に満足していただき、

保険に加入していただく、という確立されたセールスプロセスが存在しました。

無論、ただその話をすればよいというわけではなく、

外部のセールススキルアップのセミナーに参加をしたり、

様々な書籍を読んだり、先輩方のテクニックを伝授いただいたりと、

日々様々な自己研鑽を積み重ねておりました。

生命保険は他の営業とは異なり、目に見えないものですし、値段交渉が出来ない商品なのです。

営業の世界では１，２に難しい商品と言われておりました。

だからこそ、ライフプランナーは常に業界全体の知識だけでなく、

セールスのスキルを常に研鑽し続けていたのです。

私もはっきり言って自分の培ってきたセールススキルには絶対の自信があります。

それは、ライフプランナーを経験した人間であれば、全員がそう思っているのではないでしょうか。

そんな経験を具体的にどう活かしているのか？というと、

歯科医院の業績を上げるための具体的アドバイスに活かすことができています。

歯科医院の業績を上げる上で重要な項目の一つが、

「自費診療による売り上げの向上」です。

当たり前ですが、保険診療よりも自費診療の方が金額が高いものになります。

では、そのような自費診療をどのようにしたら多くの人に選択していただけるようになるのか？

というテクニックが、私がセールスで培ってきたプロセスを活かすことができるのです。

自費診療とは？どのように保険診療と異なるのか？その治療をすることによってどのように変わっていくのか？

それだけでなく、提案方法や話し方など細かな部分までアドバイスすることができます。

実際に、私のクライアント先で、元々自費診療に伸び悩んでおり、

そこから私のセールススキルをお伝えしたところ、

わずか３か月で自費診療の金額が６倍以上に伸びた医院もあります。

つまり、一般的な医療経営コンサルタントのように、

誤解を恐れず言うならば、いわゆる「机上の空論」を伝えるようなものよりも、

かなり具体的に、実践できる取り組みをアドバイスできるような仕事の方が、

ライフプランナーの経験を活かすことができると、私は思っております。