皆様、こんにちは！
経営戦略研究所株式会社 コンサルタントの山本峻士です。

本日は、

今後セールスマンとして生き残るためには、どれだけ「マーケティング」の力があるかが重要

というテーマでお伝えしていきたいと思います。

私は、大学卒業後、大手外資系製薬会社に勤務をしておりました。MRという職業です。

そのMR時代に先輩から教わった事は、「MRとして売れたければ、自分の時間をいかに相手の為に使う事が出来るか」

という事でした。もちろん、他にもたくさんの事を教えて頂きましたが、

簡単に言うと「気合と根性とやる気で売れ！」というような事でした。

たしかに、その教えがあったおかげで、私はMRとして成果を出すことが出来ましたし、

今でもその当時の先生方と今でも食事に行くことも多く、沢山の先生方と多くの信頼関係を構築することが出来ました。

その私が、その後転職した先が、外資系生命保険の外交員でした。

入社した初日に、その会社の役員から言われたのが、「セールスとは科学である」という事でした。

今までの私の頭には全く発想がなかった考えでした。

そこでは、心理学などを徹底的に学ぶこともでき、本当の意味でのセールスという知識を身に付ける事が出来ました。

いわゆる、自分自身のマインドに頼ることなく、一定の成果を出し続けるノウハウを学ぶことが出来たのです。

その当時も、いわゆるマーケティングと言われるような「自分自身の売上をいかに増やす仕組みを構築するのか」という事を常に考えるために、本を読んだり、セミナーに参加したり・・・多くの努力をしてきました。

そして、今現在勤務しているのが、この医療専門経営コンサルティング会社である、経営戦略研究所㈱という会社です。

今の私から、過去のMRとして、そして外交員として勤務していたころの自分を見つめ直すと、

「なんでもっとマーケティングについて勉強しなかったんだ！もっと正確に勉強していればもっとセールスマンとして成果を残すことが出来たのに！」

と本当にそう思います。過去、もちろんたくさんの事を学んできましたが、今の自分からすれば、より確かで幅広い知識を身に付けるべきであったと後悔しております。

なぜ、そう思うのか・・・

現在の経営戦略研究所㈱に入社してから半年間、みっちりと経営コンサルタントとして、マーケティングノウハウを嫌というほど学ぶことが出来ましたし、今でもクライアント先で成果を出すために、最新のマーケティングノウハウを学び続けております。しかし、セールスマンとしてこのような事を教えてくれる機会はほとんどありませんでした。

私は、過去、自分自身に今必要な知識しか身に付ける努力をしてこなかったのです。

例えば、MR時代に、新規開業する先生をサポートする意味で、患者さんの来院の可能性が高まるホームページの作り方や、文章などの作成方法を知っていれば、よりその先生から信頼を増すような行動が出来たと思います。

「でもセールスマンがそこまでする必要性があるの？」

と思われる方も多いと思います。

しかし、セールスマンとして成果を出していきたいのであれば、幅広い知識・ノウハウを身に付ける事によって、より多面的にお客様に貢献できることは必要不可欠になってくることと思います。

私が過去、MRをしていた時に、外部の会社の調査で、

「若手Dr.の80％近くがMRからの情報よりも、ネットからの情報を信頼している」

というデータがあったことを記憶しています。

今後も営業という職種がなくなることはないと思いますが、ここまでネットが普及してきており、

「単なるお願い営業」をするためだけならば、これ以上増やすことはまずありえないと思います。

政府も「働き方改革」などを行っておりますが、これは今後企業にとって人を雇用することのリスクが増す事にも繋がります。

今だけでなく、20年、30年先でも今いる会社から「あなたはどうしても必要な人材だから、給与を上げてでもあなたにいてほしい！」と思われる為には、どうしたらいいでしょうか。

それは、お客様にどれだけ価値を提供できるセールスマンかどうかという事だと思います。

その価値というのは、今自分自身が扱っている商品だけに限らないと思います。

そのお客様が経営者という立場であったら、経営の勉強をしてみて、自社商品と直接関係がなくとも、

その方が困っている事を解決できる方法を提案できる力があれば、十分信頼を置いてくれるのではないでしょうか。

今の職種や商品に限らず、新しいマーケティングノウハウを学ぶことが、

セールスマンとして生き残り、お客様や会社に価値を提供できる人財になることに繋がると思います。