皆様、こんにちは！

経営戦略研究所（株）医療経営コンサルタントの山本です！

本日は、

『ＭＲから医療経営コンサルタントに転職するにはどんな経験が必要？』
というテーマでお話ししたいと思います。

私が思うに、大きく2点あると思います。

①根拠のある計画・訪問

②やり抜く力
営業ではよくあることなのですが、

自身の担当エリアがあり、1週間ないし1日のスケジュールを立てる際に、

「どこを訪問するのか？」

ということを計画する際に、ついつい
・ポテンシャルが大きそうだから

・関係が良好で訪問しやすいから

・時間と場所を考えると訪問しやすいから

・とりあえず時間が空いていて、どこも行かないよりは行ったほうがいいから
などという理由で計画してしまいがちですよね。

私もMR時代にそのように計画を立てていました。

しかし、このように計画を立てていても、

『一向に成果は出ない』

のです。
もちろん、このように計画を立てることも、時と場合により大切ですが、

営業の場合、自分自身の訪問の効率だけ考えていても、

その訪問先・アプローチ先が正しくなければ何の意味もありません。
私はMR時代、認知症の新薬に携わり、発売半年で売上全国２位になった経験があります。

その当時は認知症の薬というのは世の中に１剤しかなく、会社としても、かなり期待のできる新薬という状況でした。

私は、神奈川県横浜市のとあるエリアを担当しておりましたが、

そのエリアは全国でもTOP３に入るほど、認知症患者さんが多いエリアでした。
あまりにも多すぎるために、認知症で有名な病院、著名な先生以外、

どこからアプローチしてけばよいのか、会社としても把握できない状況。
普段なら１日約15名～20名近くのドクターに面会をするのですが、

この時は「どこからどのくらい認知症の薬の処方箋が来ているのか？」

ということを徹底的に調べ上げようと思いました。

おそらく普通に営業活動するだけでもある患者さんが多いので、

ある程度の成果を出せると思っていましたが、

私はその当時『本気で全国No.1になる』と決めておりましたので、

１ヶ月間丸々、病院への訪問をやめ、

そのかわり１ヶ月間ずっと、担当エリアの薬局を訪問することにしました。
おそらく１ヶ月で３００近く回ったと思いますし、

１つの薬局に複数回訪問したこともありました。

実際何軒回っても、有益な情報は少なく、

「これなら普通に病院を訪問したほうが良かったのでは？」

と思うこともしょっちゅうでしたが、

とりあえず自分が決めたことなので、納得のいく成果が出るまで、活動しようと決意しました。

その結果、そのエリアでのすべての情報を調べ上げ、どの先生に優先的にアプローチするべきなのか、

ということを計画し、訪問することによって、『全国２位』という結果を残しました。

もちろん数値を見て分析し、行動することも大事ですが、

数値だけでわからないことをしっかり現場で確認し、さらに優先順位をつけて行動する。

そしてやると決めたならば、一定の成果が出るまでやり抜く。

その事が非常に重要だと感じています。

今の医療経営コンサルタントという仕事は、

もちろん医院の数値から分析をし、そこから実際に院長やスタッフの話を聞きながら、

仮設を立て行動することが重要です。

しかしそれだけでは私は不十分だと思っています。

私たちの仕事はいわば、「アドバイスをする」ということです。

しかもその相手は、「本気で自分自身の歯科医院を変えたい」と思っている人です。

生半可な気持ちでは、信頼を得ることはできません。

私自身今まで、仕事を通して「最後までやり抜く」ことによって成果を上げてきたという自信があります。

そのため、クライアントに自信を持って提案が出来るのです。

きっと今までの仕事で成果を上げている経験もなく、仕事でやりきったという経験もなければ、

おそらくコンサルティングの質も低いもののとなっていると思います。

しっかり成果を上げるまで、妥協することなく地道に継続した努力を行うこと
これが最も必要な経験だと、私は思っております。