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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
その中でも医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
10億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に10億を超えている医院様から20億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
私のお伺い先の医院様でも１０億を超える法人様が非常に多くなっています。
いつもお伝えをしていることですが、歯科治療は医療なので数字がすべてと言うことではありません。
一方、医院経営は経営なので、数字を抜きには適切な経営は出来ません。
医療としての治療の円滑化、効率化、技術向上が患者様の納得や満足に直結します。
それが数字に反映されます。
治療の内容、技術、患者様の満足度などの医院の状態は数字に現れます。
治療の内容を含む医院の状態が良いから業績も上昇し、それが結果として10億、20億へと医院が飛躍をしていくのです。
このように私のお伺いをしている多くの医院様が10億、20億と業績を伸ばしていっています。
しかし、10億の医院様も初めから10億の医院であったのではなく、全ての医院様と全く同じように最初は年間医業収入が1億円に届かない状態からスタートをしているのです。
「やるべきこと」と「やった方が良いこと」を着実に実施していくことで一歩一歩、成果につなげていったのです。
それでは、このように現在は10億、20億円となった医院さんの2億円規模時代にはどんな取り組みをしていたのでしょう。
私はコンサルティングに訪問当初、全ての医院様が月間医業収入２００万円～８００万円でした。
現在は訪問先医院様の６０％以上が年間医業収入３億円を超えています。
またお伺い先の４０％以上が年間医業収入７億～10億、15億円になっています。
このように多くの医院様が5億、8億、10億とその業績を伸ばしていく中で2億円時代にどのような取り組みをしてきているのかを本当に細かいところまで見てきています。
そして医院の院長、スタッフのみなさんと一緒に課題に取り組み、ハードルを乗り越えて医院を活性化してきました。
その具体的な取り組みは本当に多くのハードルを乗り越えていくことの連続です。
歯科医院の2億時代というのは、最も乗り越えるハードルや壁が多い時期です。
そのハードルとは
・次々に優秀なスタッフが辞めていく
・次々に勤務Drが開業退職、転職していく
・毎年DH実習生を迎え入れて医院やスタッフの時間と労力を費やしているが、一向に当院に就職をしてくれない
・業績が上がっていくが、お金が残らない
・求人、採用をしても一方で退職があとを絶たないので求人のラットレースにはまっている
・求人費をかける、採用につなげるために待遇や福利厚生を厚くするのでその分のコストが今まで以上にかかる
・２億医院になったが、これでは１億医院のときの方がお金が残った
などの状況になってきます。
これらの状況を打破しようとして色々な対策を打っていきます。
現在は歯科経営に関する情報も溢れています。
ネットや書籍、You Tubeやセミナー、あるいは色々な研修やコンサルティング会社などからの勧誘やダイレクトメールなどが医院の院長ディスクに溢れているのではないでしょうか。
今は情報は掃いて捨てるほどあるのです。
このような情報過多の時代では、自医院の状態や組織力に合った対応策を、タイミングを見極めて落とし込んでいくことが必要です。
多くの医院様が２億時代の状況は
・情報はある、溢れている。しかしどれが自分の医院で実行するればよいのかわからない
・人材が足りていない
人を求人しても応募がない、採用しても定着しない、ゆえに既存スタッフも疲弊していく
・時間が足りない
医院の業績が上がっているということは患者様が増えていたり、自費治療が多くなっているなどの状況です。ありがたいことに本当に忙しくなっています。
しかしその忙しさに対応出来る人員が不在であり、スタッフに任せていきたい取り組み事項もたくさんあるが既存スタッフも忙しく任せることが出来ないなどの八方塞がりの状況になっています。
加えて前述しました通り、お金も残らないなどの何とかしないとならない状況です。
このような状況の時に現在、10億円を超えている医院はどのような取り組みをしていたのでしょう。
多くの取り組みをしていますがまずは人材に焦点を当てると
１．来年の採用活動だけに追われない
２．自分の時間を確保しない
３．診療状態をデータ化する
などの取り組みをしてまずは診療体制や経営の基盤を固めていきます。
何をするにしても足元が固まっていないと身動きがとれないのです。
１．来年度の採用活動だけに追われない
人材を採用する時は、現時点での人員を見てまた１年後くらいを想定して求人をしていくことが多いと思います。
そうすると１ヶ月後、２ヶ月後に求人票を出してDHを１人でも採用しよう、求人票をみて医院見学に来てくれると良いなという応募者主導の求人活動になってしまいます。
当然、医院で診療をしながらの採用活動をしていくとなれば、まずは来年の求人活動を進めていくことにはなります。
その際に３年後も視野に入れた採用活動を意識、実施していくことが重要です。
例えば、今年、歯科衛生士学校から実習に来た学生さんにしっかりと実習をしてアプローチをしたとします。
その際に来年就職をしてくれる実習生もいれば、他の医院に就職をする実習生もいると思います。
就職を今回しなかった歯科衛生士学校の実習生に対しても他医院に行ったからといって、そこで切らないと言う活動が必要になります。
実習生やDH学生アルバイトに対して、当院は連絡がある際にLINEでするのでといって、医院の専用公式LINEアカウントに登録をしてもらいその学生との連絡を取れるように関係作りをしておくのです。
女性スタッフは常にライフスタイルが変わることが予想されます。
ですから今年や来年、自分の医院に就職をしなかったとしても ２年後３年後に結婚や出産、あるいは家の転居、ご主人の転勤などで地方に行ったり、あるいは地元に戻ってくるなどライフスタイルは頻繁に変わったりします。
ライフスタイルが変わったときに働きやすい職場、どこか良い医院はないかと探すことが多いのです。
どこか医院がないか探した時に、当院が頭に浮かぶようにパイプを切らないでおくのです。
登録をしてもらったLINEには歯科のメンテナンスと同じように4ヶ月に1度ぐらいを目安に医院の近況などを情報提供するのです。
その内容も就職目当てとなるとあまり良いはないので、Instagramを更新したのでぜひ見てみてとの情報提供をするのです。
だからこそInstagramは求人にとっても非常に強力なツールとなるのです。
Instagramの投稿求人を意識したコンテンツアップ、例えば動画による先輩衛生士の働いての感想、動画による医院紹介、動画による医院の近況の取り組みなどを定期的にアップして関係のあった実習生や歯科衛生士の皆さんに情報発信するのです。
これらの取り組みが3年、4年と継続していくことによって本当にライフスタイルが変わってきたスタッフから就職のための医院見学の問い合わせなど来るようになったりします。
このように特に女性スタッフの求人活動は、今年就職しなければそれで終わりと言うものではなく来年再来年、4年後5年後と関係性を保っている医院がより強くなっていくのです。
２．自分の時間を確保しない
次に2番目の自分の時間を確保しないと言う項目です。
これは自分の時間を勤務ドクターのスキルアップに全力投球をすると言うことです。
2億時代には勤務ドクターをしっかりと成長させて診療を任せていくことができるように育てることが大変重要になってきます。
そのためにはまず基本的な保険治療を1人で任せることができるように育成していくということが必要です。
診療中に院長の治療をアシストしてもらい治療の流れ、治療の仕方を目で見て覚えてもらう。
昼休みに課題練習をしていく、朝の時間を使ってカルテチェックや症例検討会を実施していくなどマンツーマンで勤務ドクターに対して治療技術のスキルアップへの取り組みをしていくことが重要な時期になのです。
そしてまずは本当に基本的な保険治療からでもいいので任せることができる治療を増やしていくことです。
勤務ドクターも任せられることが多くなりできる治療幅が広がってくるとモチベーションも上がります。
そうなってくると技術の習得にも加速がついていきさらに任せることができる治療幅が広がっていきます。
そうなるまで勤務ドクターの育成するには、やはり時間と労力忍耐が必要になるのです。
歯科治療のような高度な技術はそう簡単に身に付くものではありません。
教える院長も大変なのですが、その高度な治療技術を身に付けようとする勤務ドクターのほうも大変であったりするのです。
その大変さをしっかりとフォローしていくのです。
今5億、8億、10億となっている院長先生や理事長先生たちは医院が2億円の時代に勤務ドクターの育成を徹底的に実施してきたのです。
３．診療状態をデータ化する
次に重要になってくる取り組みは診療状態をデータ化すると言うことです。
医院が3億、5億、8億となってくると数字で診療状態や経営状態を把握すると言うことが必要になってきます。
その数字の状態を把握する基本的な項目の習得をこの2億円の時代にしっかりと固めておくことが必要になります。
まずは基本的な診療数値からのスタートで構いません。
新患人数やキャンセル率など本当に基本的な数値は既に記録していると思います。
それらの基礎数値に加えて、例えばカウンセリングの回数、各TCごとのカウンセリングの実施回数、診療科目ごとのカウンセリングの実施回数、またTCごとの契約率、回数の契約率だけでなく提案売上に対する契約売上率などの基本的なデータをしっかりと記録しておくのです。
また各衛生士によるメンテナンスの人数、メンテナンスの点数、メンテナンスのキャンセル率、これらを衛生士ごとに記録しメンテナンス診療に活かしていくのです。
これら診療に関する診療数値をしっかりと記帳することができるようになれば、次は労働分配率などの生産性数値を管理していくのです。
いずれにしろ経営をやっていく上では数字を把握できないと冒頭で記述しましたように1億円の時の方がお金が残ったと言うことになってしまいます。
歯科医院経営では2億円時代が1番とキャッシュアウトとキャシュインのバランスが拮抗する時期ではあるのです。
この時期にしっかりと数字的な基盤を固めて乗り越えていき4億、5億となっていくと収益性が格段に上がってきます。
そこに向けて着実に数値管理の状況を固めていくことが今後の経営の飛躍に大きな役割を果たします。
