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自費治療を自費率だけで管理していませんか。
強い医院は保険治療をしっかりと把握して、自費は自費診療率で管理しています。
みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
お伺い当時に１億を目指したいと言っていた医院や１億の医業収入など信じられないと言っていた院長たちが今、どんどん８億、10億、12億と業績を上げています。
並行して医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
先日も12億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に1５億を超えている医院様から３0億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
私のお伺い先の医院様でも１５億を超える法人様が非常に多くなっています。
いつもお話をさせて頂いている通り、数値が全てではありません。
また規模が大きければいいということでもありません。
このように医業収入を圧倒的に上げている医院の診療における取り組みは保険にも自費に対しても徹底しています。
多くの医院では業績を上げる際に自費治療の強化をしていくのではないでしょうか。
自費補綴、インプラント、矯正、インビザライン、全顎的治療、マイオブレース、マイクロ根治、ダイレクトボンディング、ホワイトニングなどの治療を強化していくための取り組みなどです。
そのためのカウンセリングの仕組み化やTCの育成を進めている医院は多いのではないでしょうか。
その状態は数値で言えば自費率という数値で判断をしていることが多いと思います。
医業収入に対する自費治療費の割合です。
並行して保険治療ではSPTの取り組み、そのためを含めた、か強診などでメンテナンスを強化していくという取り組みが今までの流れです
現在は口腔機能関連の取り組みを進めていくことが強い医院の取り組みの主流になっています。
口腔機能管理はご存知の通り、口腔機能発達不全症、口腔機能低下症とありこの2つに加えてハイリスクなどの各種の保険を算定しています。
強い医院は自費治療とともに保険で決められた算定はきちんと算定をしているのです。
具体的には口腔機能低下症では、対象となる年齢層に話をしています。
説明の内容は患者様の人柄、口腔内の状況により合わせていくことはもとより５０歳代、６０歳代、７０歳以上と年齢世代別にも説明を峻別したトークマニュアルを作成しています。
ですから、説得力も強くなり検査をする患者様も多くなります。
メンテナンスでは歯の本数が少ないとその分、点数も低くなります。
一方、歯の本数が少ない患者様は口腔機能低下症であるケースが多いので、メンテナンスと口腔機能低下症の検査、管理を確実に実施することで結果的に保険点数につながっています。
これが出来ていないと通常のメンテナンス点数のみということになります。
無歯顎の患者様のメンテナンスはどのようにしているでしょうか。歯がないのであれば保険は義歯調整のみになりメンテナンスは自費を訴求している感じでしょうか。
自費メンテナンスとなれば、これを説得するのは容易でありません。
ましてや無歯顎の患者様の多くは口腔内への意識は高くないことが多いので、その患者様に自費のメンテナンスを勧めるのはスタッフにとってもストレスの掛かる取り組みとなります。
一方、無歯顎の患者様の場合、口腔機能低下症であることが多いので、こちらからのアプローチをしていくのです。
無歯顎の場合の口腔機能低下症の算定手法の詳細は説明はここでは触れませんが、基本的に口腔機能低下症の検査、訓練、管理の必要性は『健康寿命の礎を担うのは口腔内の健康である』ということを全面に押し出したカウンセリングを実施することで伝達をしていきます。
口腔機能低下症の検査、訓練、管理をすることで患者様の自己負担も増えますが、口腔機能低下症と診断をされる患者様の多くは１割負担の方が多いので自己負担が増えたことに対してクレームを頂いたことはほとんどありません。
また前述の通り、健康寿命を前提にお話をしていくので自己負担金が増えることよりも健康寿命の重要性に納得をした上で口腔機能管理をしていくことが多いこともありクレームがないとも言えます。
このようなカウンセリングを管理栄養士にしてもらっているのです。
口腔機能低下症の検査項目の咀嚼能力検査の結果などをみながら、日ごろの食生活をヒアリングしていきます。
咀嚼能力が低い患者様の食生活は軟性食物が多く、これは炭水化物がその大半を占めると言われています。
そのほとんどを糖分で占めている炭水化物の摂取が日常的な食生活を続けていくと生活習慣病につながっていくリスクが多くなります。
咀嚼能力をつける訓練と管理をすることで健康寿命の入口である「噛んで食べる」ことが出来る口腔環境にしていきます。
噛んで食べることが出来るようになったとしても、患者様の多くは食生活を変えることは出来ません。
糖分たっぷりの炭水化物を、以前より多く食べるというようになり噛んで食べることが出来るようになったことで、むしろ生活習慣病へのリスクを増大させていまうのです。
そこで管理栄養士が今度は、「食べ方」の栄養指導をしていくのです。
噛んで食べることが出来るようになったら炭水化物から、タンパク質への食生活の変換をアドバイスしていくことで患者様の健康寿命に寄与していくのです。
こうすることで、昨今言われている管理栄養士の歯科医院における活用の難しさを打破しているのです。
加えて咀嚼力の弱さは、症状によっては義歯やBrではなくインプラント治療の方が良いですとの治療提案カウンセリングをすることも多くなっています。
実際に治療前の咀嚼力測定値と義歯治療後の測定値、インプラント治療後の測定値などの症例を示して説明をしている医院も出てきています。
こうしていくことで、口腔環境の重要さを伝えるとともに、メンテナンスと口腔機能関連を保険算定している強い医院が増えています。
これらの仕組化を進めていくと保険点数が増加するので、ややもすると自費率が低下するという数値上の変化があります。
しかし強い医院は自費管理を自費率だけではなく、自費診療率というデータで管理しています。
自費診療率とは１００人の患者様のうち、何人が自費治療をしているかとう割合の数値です。
この数値は自費率と違い、インプラントや矯正がたまたま多かった月は自費率が飛躍するという数値が乱高下するということはありません。
ほぼ一定数値を示すので、この数値が１～２ポイント上げることを医院の自費強化の目標値にすることも実施しています。
また口腔機能管理には本日、お伝えをした口腔機能低下症とは別に口腔機能発達不全症というものもあります。
こちらの小児の口腔機能管理も非常に重要な仕組化があるのですが、それについてはまたの機会にご紹介を致します。
強い医院は自費を強化していることは間違いないのですが、保険治療にもしっかりと取り組みをしています。
強い医院は自費治療も一流ですが、保険治療も一流ですし、そのような医院になるようにアドバイスをしています。
ぜひ、自院の保険治療の強化を見直ししてみてはいかがでしょうか。
