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こんばんは。
経営戦略研究所、コンサルタントの山下淳平です。
本日はKPIの重要性というテーマでお話をしたいと思います。
まず、KPIという言葉から説明が必要かと思います。
何の略語かと言うと「Key Performance Indicator」、
つまり『事業成功に導くための重要な鍵』という意味です。
実はこの言葉、前職のリクルート時代に一番耳にしていた言葉でした。
「この事業のKPIはどこに設定する？」
「KPIの達成率はどれくらい？」
そんな会話があちこちで飛び交っていました。
そして、KPIを更に深く知るために、
抑えておかなければならないのが「KGI（Key Goal Indicator)）です。
文字通り、『最終的な目標数値』『期末に達成しておきたい重要な数値目標』です。
この2つはそれぞれ独立したものではなく、
KPIを達成すればKGIが達成できるという関係性が成り立ちます。
では、なぜKPIが重要なのか。
それは多くの歯科医院でKGIは設定できているが、
KGIを達成するためのKPIを設定できていない医院が多いからです。
簡単に言えば、ルートのない登山をしているようなもの。
もっと簡単に言えば、
「今年の目標は年間医業収入1億円だ！スタッフのみんな頑張ってくれ！」と言っているようなものです。
登山であれば、どのルートを通れば、山頂にたどり着くことができるのか。
年間医業収入1億円を達成するためには何に取り組む必要があるのか。
このプロセス・ルートを考え、数値として可視化したものがKPIです。
そして、KPIを設定する上でとても大切なことは、
KPIの設定目標がスタッフ全員に明瞭であり、求められる行動が明確であることです。
例えば目標の年間医業収入を達成するためにKPIを自費率40％と置いた。
この場合、自費率40％という数値目標は理解できるが、
そのために何をしなければならないかがとても抽象的です。
これはKPIの設定ミスです。
この場合であれば、自費率40％をKGIとして置き、
自費率40％を達成するための指標KPIを考えていく方が良いかと思います。
昨年の補綴コンサルの成約率・成約単価をもとに、
目標から逆算して、月に30回補綴コンサルを実施すれば、
目標金額に到達するというシュミレーションが成り立てば、
KPIは「月30回の補綴コンサル」となります。
こちらの方が単純で、スタッフに対する期待行動も明確です。
リコール率60％、自費率40％、キャンセル率8％、新患50名という目標があれば、
常にその目標を達成するための重要な鍵は何かを考え、
その鍵がスタッフにとって分かりやすいものかを考えながら
戦略に落とし込んでいくことが重要です。
ただ頑張る経営から、成功への鍵を明確にする経営へ。
シフトチェンジが求められています。
