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皆様、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会コンサルタントの山本です。
本日は、
カウンセリング定着後に更に自費率を上げる秘策とは？
というテーマでお伝えしてまいります。
TCによるカウンセリングが定着している医院であれば、TCのスキルの差はあれども、
基本的に自費率も15～20％ほどに定着していく医院がほとんどです。
自費率を向上させるポイントは
「情報提供の質と量」であり、カウンセリングによって患者様への情報提供の仕組み化が整う事で、安定した自費率を達成することに繋がるのです。
しかし、よほどのコミュニケーションスキルあがるTCがいない限り、TCのみで自費率を40％以上にすることは簡単ではありません。
しかし、多くの院長は
「もっと自費中心の診療をしていきたい！！」
と思われる方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、更に自費率を高め、自費中心の診療を行っていきたい医院様向けに、どうしたら自費率50％以上を目指すことができるのか、という事をお伝えしていきたいと思います。
①デンタルIQを高める
自費診療を選ぶ人のほとんどは「デンタルIQ」と呼ばれるものが一定基準を満たしている方だと思います。
自費率が低い医院の院長先生や代診Dr.と話すと、よく「うちの地域はデンタルIQが低い患者さんばっかりだからなぁ」
と仰られる方が多く、たしかにそれは原因の１つとして挙げられるもの事実だと思います。
ですが、それを言っても何も始まりません。
いかにデンタルIQを高める取り組みを行っているのかという事が重要だと思います。
また、自費率が15～20％に留まっている医院さんにも同様の事が言えます。
どういう事かと言いますと、カウンセリングを実施すれば一定数の自費診療を選択する患者様は出てきます。
ですが、それはどのような患者様かと言うと、
・一定数のデンタルIQが高い人
・金銭的に余裕のある人
のどちらかです。
ここから更に自費率を向上させるためには、いかに院内でデンタルIQを高める取り組みを実践できるのかという事がカギとなってまいります。
では、デンタルIQとは何か？と聞かれたら、皆さんはどう答えますか？
色々な考え方があると思いますが、私は多くのクライアント先を見てきて感じたのが、
デンタルIQ＝歯周病への意識
だと思っております。
なぜならば、皆様はお分かりだと思いますが、一般的なむし歯治療よりも歯周病に対する意識はまだまだ低い方が多いからです。
現に、よっぽど仕組み化していなければ、P処で脱落してしまう患者様も多くいらっしゃると思います。
つまり自分自身の口腔内への意識というものは、歯周病に対する意識と比例していく事が考えられます。
あなたの医院では、どれほど歯周病治療に対して啓蒙をしていますか？
現にどれほどの患者様がP処を継続してくれていますか？
「説明はしているけど、なかなか患者さんが理解してくれないんだよな」
と思われている方は、そもそも伝え方（伝えている内容）に問題があるのかもしれません。
よく言われることですが、
「小学４年生に話しても伝わるかどうか」
という事を考えて、歯周病についての話を統一していく事が重要です。
歯周病治療は残念ながら、保険点数も低いため、おろそかになってしまいがちだと思います。
また、衛生士さんのスキルも必要不可欠です。
しかしながら、歯周病治療に力を入れている事は、衛生士さんの採用活動にも良い影響がありますので、
外部のテクニカルスキルセミナーに衛生士さんに参加していただく、
また院内でもまずは歯周病が重度まで進行してしまっている患者様向けに、Pカウンセリングなどを実施してみてはいかがでしょうか。
②院長先生自身がスキルアップする
当たり前ですが、自費率を更に向上させるためには、院長先生や代診の先生のスキルアップが必要不可欠です。
ではなぜスキルアップが重要なのか？
院長先生の普段の治療を誰が一番見ているでしょうか？患者様でしょうか？
違います。今医院にいるスタッフさんです。
自費の説明をするのは誰ですか？ほとんどの医院さんではスタッフさんなのではないでしょうか。
「院長先生の治療はうまいな」
と思ってもらう事が、カウンセリング時に自信を持って患者様に伝えてくれる第一歩になります。
院長先生自身がテクニカルスキルを向上させる努力が必要です。
最近、テクニカルスキルを向上させる為に、実践されていますか？
何軒も見てきているスタッフさんほど、先生のスキルを見ています。
もちろんほとんどの先生はそのようなセミナーにも積極的に参加されていると思いますが、
「気づいたらここ2～3年、そういったセミナーに参加していないなぁ」
という先生は、是非来年の計画にセミナーへの参加をスケジューリングすることをオススメ致します。
③院長自身のコンサルの回数を増やす、質を高める
自費率を50％以上目指したいのであれば、院長先生のテクニカルスキルだけでなく、
カウンセリング力も必須になってきます。またそもそも院長カウンセリングの回数を増やす取り組みも重要になってくるのです。
意外と多いのが、スタッフさんがTCセミナーなどに参加してカウンセリング力が身についたとしても、
院長先生のカウンセリングは専門用語ばかり、一方的にb話す、補綴の種類の違いばかり話すなど、
意外とカウンセリング力に課題ががることが散見されます。
特に金額が大きくなってくると、単にテクニカルスキルだけではなく、
トーク力も必須になってくるのです。
ですが、残念ながらそのような院長向けのトーク力アップの秘訣を教えてくれる場所はあまりありませんよね。
実際に私のクライアント先では、私が前職外資系生命保険の営業を行っていましたので、
セールススキルを徹底的にお伝えし、その結果自費率が40％以上、多いところでは70％以上というクライアント先も出てきております。
もちろん、それは院長先生の技術力があってこそですが、
「もっと自分のスキルを発揮できる患者さんに集まってもらいたい。自費診療中心の医院づくりをしていきたい！」
という方向けに、特別に来年にセミナーをさせて頂くことになりました。
その名も、
です。
院長自ら、カウンセリング力を高めていく事が最も短期的に医業収入を上げていく事の出来る取り組みの１つです。
是非、そのような医院作りを目指されている院長先生には参加をオススメ致します。
