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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院にお伺いをして経営課題への取り組みを院長やスタッフのみなさんと打ち合わせしています。
私のお伺いをしている歯科医院では業績をどんどんアップさせている医院が数多くあります。
また業績をアップさせている医院ほど利益もしっかりと出しています。
高い業績の医院、私のお伺いをしている４億円から８億超えまでの医院では取り組みの共通項目があります。
■１．診療の柱を明確に理解している
・保険診療
・自費治療（インプラント、矯正、審美、補綴、ホワイトニングなど）
・メンテナンス
・訪問診療
などの柱をしっかりと立てているということです。
私の訪問先では、上記４つの項目のうち最低でも３つの柱を立てていくように院長と打ち合わせをさせて頂いています。
出来れば４つの柱、全てを立てるようにしています。
２本柱だと安定しません。
３本は少し安定しますが、やはり建物の土台は４本柱です。
その方が建物の建ぺい体積という業績が大きくなります。
■２．売上の源泉を理解している
売上の構成要因を因数分解しているということです。
医業収入＝患者人数×診療単価
で表すことが出来ます。 ※他にも多数の売上の公式はあります。
上記公式の患者人数は以下のように因数分解出来ます。
・患者人数＝（新患数＋再初診）× 来院頻度
要するに
医業収入＝（新患数＋再初診）× 来院頻度 × 診療単価
ということです。
ここで先程の３つの柱と比較をしてみます
医業収入＝ （新患数＋再初診） × 来院頻度 × 診療単価
⬇ ⬇ ⬇
３つの柱＝ 保険診療患者 × メンテナンス × 自費治療
３つの柱をしっかりと立てて太くしていくことが、すなわち医業収入を大きくしていくことに直結しているのです。
利益率はこの３つの要素の構成比によって変化します。
利益率の高い医院はメンテナンスへの取り組みを着実に実施しています。
最近では歯科衛生士１人で２３万点から２５万点を保険のメンテナンスのみで上げるケースも多数出てきています。
メンテナンスでこの点数を上げていくにはポイントがあります。
闇雲に歯科衛生士に点数を上げろということは避けなければなりません。
キャンセル対策を後押しするスタッフと協力するなど、医院全体での体制構築が必要になります。
現在は診療の柱を明確にしていくことで、業績アップや大きな成果につなげることが十分に可能になるのです。
