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こんにちは！
歯科医院地域一番実践会の萩原直樹です。
実は去年から歯科医院地域一番実践会は新規開業のサポートをさせていただいております。
サポートさせていただいた医院は目標を達成する新規の患者様を獲得することができました。
一方で私達がサポートしていない歯科医院で新規開業のスタートダッシュに出遅れてしまった医院もおりました。
その違いはなにか。
それは開業前に決まっていました。
多くの経営者が意外とできてない点が大きく２つあります。
スタートダッシュを成功した歯科医院における共通点を紹介したいと思います。
１．事業計画性
自分の歯科医院がその立地で診療を行うためにはどのような診療・コンセプトを患者様に提供していく、伝えていくかはとても重要です。事業計画および経営理念がない医院は柱がない家と同様です。強い風が吹けば一気に崩れることがあります。
そして、方向性が定まっていないので目新しい事柄や治療に手をかけてしまい、なかなか次に進めません。周りがMRCのセミナーに参加をしていればついつい同じようなセミナーに参加をする。
ダイレクトボンディングを行っていたらとりあえず同様にセミナー参加をする。
経営方針が決まっていない中でのセミナー参加もお金と時間の浪費につながることがあります。
大切なのは何を医院で実現したいか、という観点から逆残してセミナー参加やスタッフ採用を行っていくべきです。
事業計画においても自分がどこまでやりたいか、すべきかを数値まで落とし込むのが経営者としての最初の仕事です。
たまに税理士さんが作成した事業計画書を中心に考えている院長先生がおりますが、それはほとんど参考にはならないでしょう。
レセプト数、保険点数、自費金額、スタッフ人数などが全く辻褄が合わない内容になっていることが多いです。例えば１年後にレセプトは２０枚しか増えていないのに、１５万点保険点数が伸びている事業計画書を提出している税理士さんも実際います。
経営者として仕事をするのであれば数字に意味を見出すのです。自分が過去に診療していた時の診療人数・レセプト数・保険点数・自費金額を振り返り、事業として運営していく中で現実味のありながらも自分で医院を経営していくという覚悟感のある数字にするのです。
税理士さんがなんとなく雛形でつくって数字遊びをしているだけの事業計画書ではなく、自分が経営していく中ではこのような方針でこのタイミングではこれぐらいの患者様が増えていて、結果として数値がこうなっているという覚悟を事業計画書に表してほしいのです。
成功している医院はそもそも数年後にこれぐらいの数値がある、ありたい等の明確な指針があります。成功していない医院は周りがアドバイスした数値のみ鵜呑みにしており、自分でどこまで達成したいかが経営者本人であるのにも関わらず把握していません。
２．患者様のターゲット
どんな患者様に医院に来てほしいと考えていますか。
患者様に医院の存在意義はどのように伝えますか。
この自分の医院の方向性や理念が決まったら診療コンセプトを考えるべきです。どんな患者様を対象にして、どのような治療を提供していくのか。
自分の医院を明確に伝えるためには外部環境（周辺の歯科医院）を鑑みた上で、医院の強み・弱みを明確にすることです。
強みを考えた場合に歯科医師の先生は専門医や認定医をおしたがりますが実は患者様はそれよりも院長先生の人柄やスタッフの雰囲気を見ています。
ホームページでどのページを患者様が数多く見ているか計測していますが、ほとんどの医院では
１位：トップページ
２位：院長紹介
３位：スタッフ紹介
になっています。
人柄や雰囲気、診療スタイルも踏まえたうえで他院と比べて差別化できるポイントを明確にしていくとよいでしょう。
もし弱みでインプラントができない、小児が得意ではないということがあれば無理に弱みを強化しなくても良いと思います。
要は診療地域において他の治療で代替できるようであれば問題はないのです。
インプラントができないけど自費のデンチャーができる。
小児は得意ではないけど、大人の矯正ができる。
などとって代わるものがあれば問題ありません。
もちろん新興住宅街で高齢者をメインターゲットにするのはそもそもの戦略設計ミスになりますので上記で話をしていることとは別の話になります。
外部環境もよく見ておいていただきたいと思います。
その地域の人口動態や周辺の医療施設の状況を見ればすぐに医院が今後成長可能性があるかどうかがわかります。近くにつぶれているクリニックはないか、ドラッグストアが新しくできていないか、保育園・幼稚園はどうなっているのかなど、実際に街の人口導線も確認したほうがよいです。
医院のターゲットと地域における患者様の需要がマッチすれば一気に口コミで広がっていきます。まずは自分の強み・弱みを知ること。そして地域の需要に沿った診療コンセプトを持つことによって大きく結果は変わってきます。
地元だから、お父さんの医院だから、
など知っている前提でいると昔と今は大きく状況が変化しています。しっかりと自分の目で見て、不動産会社に足繁く通って、調査をしたほうがいいです。
不動産会社などをただ単に業者扱いをして自分の都合の良い情報だけ鵜呑みにしている経営者は失敗をしています。
人生をかけた新規開業をなんとなくしてしまわないように私達のような何度も開業をサポートしているコンサルタントに無料でまずは相談することをお勧めします。
