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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院にお伺いをして経営課題への取り組みを院長やスタッフのみなさんと打ち合わせしています。
私がお伺いをしている医院の多くが予防歯科、MTMへの取り組みなどを強化していることは先日、お伝えをした通りです。
このように予防歯科を強化して患者様に訴求をしている医院を数多く見ています。
・予防の重要性をしっかりと訴求していく
・メンテナンスのキャンセル率が低く、中断が低い医院を実現していくことは十分に可能です。
初診時に歯周病に関するDVD視聴の場を作る
セカンドカウンセリング時に訴求をする
治療経過中にDrから訴求していく
位相差顕微鏡を活用する
ユニットに設置したディスプレイで動画訴求をする
メンテナンスカウンセリングを実施してアポを確定する
治療途中のクリーニングで術前術後の口腔内を示す
など数々のやるべき項目を実施していくことでメンテナンスへの移行は着実に進んでいきます。
その際に忘れがちになるのはデンタルグッズの訴求です。
そもそも予防を実現するにはセルフケアの改善が重要であることを伝える必要があります。
メンテナンス時にDHが使用をしている歯ブラシ、歯間ブラシ、フロス、スーパーフロス、ジェルコートなどのデンタルグッズは数ヶ月に１回、DHに使用してもらうだけでなくセルフケアにこそしっかりと活用をしてもらうことが必要です。
その重要性を伝達出来ている医院のデンタルグッズの売上は大きいです。
月に１００万円以上のデンタルグッズを売っている訪問先医院は数多くあります。
デンタルグッズを売ってくれとか、売りたいというわけではありません。
セルフケアに必要なグッズなので、それをDHが訴求することで自然と患者様が購入をしていくのです。
ここで重要なのは「本当に大切なので使用して下さい」と伝えることです。
言っただけでは、購買につながりません。購買したことが伝達指標とすることです。
この取り組みで飛躍的にグッズの購買が伸びていく医院が多数あります。
次のメンテナンスが３ヶ月後の患者様が３ヶ月分の歯ブラシや歯間ブラシ、フロス、ジェルを購入していく場面を多数見かけます。
まずは予防の伝達指標の項目を明確にしてみてはいかがでしょうか。
