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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院にお伺いをして経営課題への取り組みを院長やスタッフのみなさんと打ち合わせをしています。
この数ヶ月は新型コロナウィルスへの現状やその後の対応に関する打ち合わせを進めています。
既に6月の業績も出ていますが多くのお伺い先の医院様が業績を上昇させています。
特徴的なのはコロナ以前よりも大きく業績を向上させている医院が本当に多いということです。
もともと6月は1年の中でも歯科医院の業績が最も上昇する月の一つです。
学校検診後の来院、虫歯予防デー、診療日数そのものが多いなど歯科医院に来院する機会が増えることも要因です。
今年はそういった要因が来院動機につながらない状況であるにもかかわらず来院患者様が非常に多くなっています。
また患者様人数だけでなく自費治療も大きく上昇している医院が多いのです。
そのため業績そのものが大きく上昇をしているのです。開業以来過去最高の業績という医院も続出しています。
新患人数、メンテナンス人数、自費金額の３本柱が全て過去最高という医院が非常に多いです。
このように、新型コロナの緊急事態宣言中に的確な取り組みをされた医院のほとんどは業績が急上昇しているのではないでしょうか。
ではどのような取り組みをしてきたのでしょうか。
前回のブログでは
１．緊急事態宣言が発令されると同時に経営に軸足を定めている
２．緊急事態宣言中のキャンセル患者様へ段階的にアプローチしている
３．今後の新しい診療体制を構築している
上記、３つの取り組みを進めている医院の業績回復が目覚ましいと記載しました。
これらの取り組みが功を奏して、新患増やメンテナンス復帰、また自費アップにつながっています。
具体的には、
＜１の取り組みの結果＞
緊急事態宣言中も出来る限り診療を継続していたことで、診療を縮小していた医院からの転院患者様の多くを自院のファン患者にすることが出来ている。
緊急事態宣言中でも歯の痛みは起こりますし、我慢にも限界があります。
当然、痛みを感じた患者様はいつも通院している医院がやっていなければ、どこか診療をやっている医院を探すのです。
そこでカウンセリング、場合によってはオンラインカウンセリングを実施、応急処置、今後の治療の流れなどを親身に説明してもらうことで医院のファンになっていったのです。
多くの医院でメンテナンスのキャンセルは出ても、治療のキャンセルは少なく急患も増えている現象は見られたことと思います。
その時期の患者様に治療が一段落してメンテナンスへ移行し、紹介患者様が膨らんできたのが6月の状況です。
＜２の取り組みの結果＞
メンテナンスのアポ変更や中断をしていた患者様へのアプローチにより、メンテナンス患者様が戻ってきている。
３月、４月、５月の３ヶ月におけるメンテナンス患者様が６月、７月のアポに集中している。
また前述の通り、４月５月に治療をしていた患者様が治療を修了してメンテナンスに移行していきている。
また６月にメンテナンスをした患者様の次回アポを確実に確定できているのでメンテナンスアポも８月、９月までほぼ埋まっている状況になっています。
＜３の取り組みの結果＞
１）オンライン診療やオンラインカウンセリングがコロナ後に増えたり、定着をしている医院はまだ多くはありません。
ただ緊急事態宣言中の時間のある時に実施をした丁寧な治療説明、オンラインカウンセリングでの安心感、解除後の気持ち的な開放感などが相まって自費治療同意へのきっかけになっています。
６月に圧倒的に自費治療の業績を上げた医院様は、オン、オフ含めて過去最高のカウンセリング回数を実施しています。
２）緊急事態宣言中に採用した優秀な社員が能力を伸ばし出している
新型コロナの期間は求人、採用にとっては大きな追い風の時期でした。
この採用に有利な時期にしっかりと優秀な社員を採用、教育してきた医院では、そのスタッフが徐々に能力を発揮しだしています。
緊急事態宣言中は教育を着実に進めていく時間もたっぷりとあったので、優秀な社員に教育する時間もあるという好条件が揃っていました。
これらが相乗的に成果につながっている医院が多いのです。
ただ油断は出来ません。
今は逆風が追い風になっていますが、いつまた逆風に変わるかもしれません。
現状に油断せず、やるべきことを定めて正しい取り組みを継続していくことが、これからの歯科医院経営の王道です。
