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こんにちは！
歯科医院地域一番実践会の山下です。
コロナウィルス感染者の増加に伴い、
新規患者数が減少してしまっているという医院も多いのではないでしょうか。
この対策として、
広告の運用を始めたり、ポータルサイトに登録をしたり、
院外マーケティングに力を入れ始めたという医院も増えてきていると思います。
これは正しく、このような状態だからこそ、コロナ感染対策をしっかりと行いながら、
攻めの投資を行っていくべきだと思います。
しかし、院外に投資を行っていく前に
確実にできる取り組みを皆さんは徹底できているでしょうか。
つまり、院内における新患マーケティングが徹底できているかどうかを
見直すべきだと思います。
そこで本日は、新患を獲得するために行っている
院内マーケティングの事例をお伝えさせていただこうと思います。
まず、私のクライアントで徹底してもらっていることは
「水平感染」「垂直感染」の説明の徹底です。
文字通り、家族間、同居している方のなかで
歯周病の方がいれば、治療しても再感染するリスクがあるというものです。
この説明を初診カウンセリングと終了カウンセリングのタイミングで
説明してもらうようにしています。
このマーケティングのポイントは自然な流れを作れるかどうかです。
いきなり、水平感染、垂直感染の話をして、
ご家族も来てくださいと伝えて、患者さんは驚くだけです。
そこで何をするかというと、
問診票に家族構成及び同居構成を記入いただく欄を設けるようにしています。
そして、その問診票を見ながら、
ご家族、同居されている方へのカウンセリングを行っていくのです。
ご家族の歯に対する意識はどんなものか？
ご家族の方が最近歯医者に通われた時期はいつか？
同居されている方の食生活は？
同居されている方は定期的に検診に通っているか？
などカウンセリングを行い、
その後に水平感染、垂直感染の説明、
リスクを記載したスライドを見せるようにします。
この初診カウンセリングでのポイントは、来院を促すことは一切せずに、
説明に徹底してもらっています。
それは、なぜかというとまだ信頼関係を築けていないからです。
私が初診と終了カウンセリングの2回に分けて説明しましょうと提案しているのはこのためです。
そして、終了カウンセリングで、再度「水平感染」「垂直感染」の話をしますが、
ここでのポイントは持ち帰ってもらうための資料を渡すということです。
口頭だけの説明だと、患者さんが確実に伝えられるかどうか分からないので、
必ず手渡し資料を作成するようにしましょう。
また、確実に説明できているかどうかはサブカルテにチェック欄を設けて、
定着するまでは院長先生がチェックをしていくのが良いかと思います。
私のクライアントでこの取り組みを徹底している医院があり、
現在では紹介ありの患者は5割から6割を占めています。
お金をかけて新患を獲得していくことも大切ですが、
お金をかけずに新患を獲得できないかと考えることも同時に大切です。
これを機に、院内の新患マーケティングについて見直してみましょう！
