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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
私のお伺いをしている医院様で自費治療の入金が月間５０００万円を超えるところがあります。
このように自費治療で成果を出していく医院はどのような取り組みをしているのでしょうか。
先日のブログでは「４月入社の新人TCが７月に２５０万円の契約入金を実現している医院の教育手法」に関して主にカウンセリングに関する教育手法やカウンセリング戦術について記載をしました。
自費治療を着実に伝達していくためにはしっかりとした軸をもったカウンセリング戦略が必要になります。
１．TC育成
２．カウンセリング戦術（カウンセリングルーム設置、口写、X線での説明をルームで実施するための設備、補綴メニュー、スライド、資料などのツール完備など）
３．カウンセリング戦略
という順番でカウンセリングシステムを構築していきます。
このカウンセリング戦略で私がお伺い先の医院さんで実行していのは以下のような項目です
・カウンセリングを担当制にする
・初診日の検査、応急処置後にセカンドカウンセリングも実施する
※患者様管理を徹底的に実施している医院では、セカンドカウンセリング、特に補綴コンサルに至るまでに通院中断をしているケースが非常に多いことがわかると思います。
・患者様の状況、人柄により初診日セカンドカウンセリング実施中に補綴説明や治療計画の説明も実施する
・インプラントや矯正契約数により大きく上下する自費率算出だけでなく自費移行率など自費伝達力を図ることが出来る指標をしっかりと算出、把握してそれらの数値目標を設定している
これらを実現するためには
・TCをカウンセリング専任者にする
・Drの診断や治療計画、その方向性を迅速に理解出来る
・Drの診断、治療計画を治療計画書に落とし込める
・治療計画を患者様の人柄を踏まえて、わかりやすく説明出来る
・毎月の数値管理はもとより、医院数値を見て問題点やその根本原因と改善策を立案出来る能力を身につける
などのコミュニケーション能力、伝達力、患者様の人柄や性格を捉える人間力、論理的思考力などが必要になります。
私は人材を募集採用する際には、これらの資質を備えているかを基準に採用していきますし、採用後もこれらの資質を伸ばすように面談で課題を出すようにしていきます。
まずは自医院で出来そうなところから実施していくことを検討してみてはいかがでしょうか。
