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こんにちは。実践会コンサルタントの山ノ内です。今日は私がコンサルティングでお伺いして遭遇した補綴カウセリングの回数が増えない盲点について記載したいと思います。
自費治療を増やすアプローチは大きく２つ
そもそも、自費治療を増やすには、アプローチは大きく２つに分けられます。
１つは「（補綴）カウンセリングの回数」
もう１つは「成約率」
そのため、自費金額は
「カウンセリングの回数」×「成約率」で決まります。
※ 今回、単価に関する考え方は除いています。
なので、
「カウンセリングの回数」を増やすためのアプローチをするか、
「成約率」を増やすためのアプローチをするか、
最終的にはどんな取り組みもこの２つに行き着きます。
「回数」が優先？「成約率」が優先？
自費治療UPのために取り組みを本格的行っていない医院さんでこの２つのアプローチ、どちらを優先して行うべきかと問われたら・・・
優先するのは圧倒的に
「カウンセリングの回数」を増やす取り組みです。
回数を増やすことで成約率も高くなります。
なぜなら、回数が増えることで・・・
・スタッフのマインドが変わります。
→習慣化して、良いものは良いと言えるようになります。
・説明の質が上がります
→量質転化が起こります。
それほど、カウンセリングの回数に拘ることが大切です。
カウンセリング回数が増えない盲点は？
前置きが長くなりましたが、今回のテーマでもある回数が増えない盲点は何か？ということですが、下記の２つです。
１.問診票でふるい分けをしている
２.説明の時間を予約枠として確保してない
これだけです。新患を増やすという「入り」を増やす以外で回数を増やすなら、この２つが盲点になっているケースが多いです。
問診票でふるい分けに関してですが、具体的に言うと、問診票の質問項目で「自費治療」か「保険治療」を選ばせる内容です。患者さんの意向を確認する親切な質問に感じますが、患者さんは歯科における「自費治療」と「保険治療」の違いは全くわかりません。どちらかと言えば、医科の「自費治療」＝「高価」「美容」というようなイメージだと思います。なので、この質問項目が入ると、「保険治療」にチェックして、そもそもカウンセリングに流れない人が増えてしまいます。これが以外に盲点で、カウンセリング回数の少ない医院さんで散見しています。このような記載がある医院さんはすぐに削除することをおすすめします。
そして、説明時間を予約枠として確保してない場合もカウンセリングの漏れが非常に多いです。カウンセリングルームが活用されていなくて、ユニットサイドでカウンセリングする医院さんに多いですね。カウンセリングの大まかな流れはあっても、医院の忙しさに応じてする・しない、また突発的なものはほとんどしない、みたいな形になっています。とても勿体ない事例です。基本の「き」ですが、カウンセリング予約枠の列を作る、何かしらの理由で作れないなら予約帳にカウンセリングの可能性があることを示すメモ書きをする、そのくらいはしておいた方が良いと思います。
今日は私がコンサルティングにお伺いしていてカウンセリング回数が増えない医院さんの盲点だった点についてお伝えしましたが、カウンセリングシステムの体系を学びたいという方には歯科医院スーパーＴＣ育成塾がおすすめです。来年もZOOMを活用したリモートでの受講も可能なので、遠方の方や家庭の事情で会場参加のセミナーに参加できなかったスタッフさんにもおすすめです。２０２１年の予約も受付開始しました。ご興味ある方は下にリンクを貼っていますのでご参考までに。
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