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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
その中でも医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
10億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に10億を超えている医院様から20億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
私のお伺い先の医院様でも１０億を超える法人様が非常に多くなっています。
いつもお伝えをしていることですが、歯科治療は医療なので数字がすべてと言うことではありません。
一方、医院経営は経営なので、数字を抜きには適切な経営は出来ません。
医療としての治療の円滑化、効率化、技術向上が患者様の納得や満足に直結します。
それが数字に反映されます。
治療の内容、技術、患者様の満足度などの医院の状態は数字に現れます。
治療の内容を含む医院の状態が良いから業績も上昇し、それが10億、20億へと医院が飛躍をしていくのです。
また業績を上げていくだけでなく、成長を維持し継続していくためにはキャシュフローの円滑化を実現しなければ成長の継続は出来ません。
そのキャシュフローの原動力の一つとなるのが生産性の向上です。
前回はレントゲン技師の方の採用とその活用をすることで歯科医院の治療が飛躍的に向上した事例とその手法をお伝えしました。
今回はトリートメントコーディネーターへのカウンセリング実施の意味づけ強化をすることにより高生産性アップを実現した医院様の事例を紹介致します。
この医院様はユニット１台 月間７６０万円を達成しています。
日本全国７万軒弱の歯科医院の月間医業収入の平均は３００～３５０万円と言われています。
お伺い先のこの医院様は医院１軒の月間売上の２倍以上をユニット１台で上げているのです。
これだけの高い生産性を上げるためには、それだけの取り組みや仕組みがあるのです。
この医院様はもともと高生産性を実現されている医院ではあるのですが、その自費率は３５～４０％の間でした。
この医院であれば自費率５０％を超えることは可能だと思っていましたので、そのような仕組みやTCへのカウンセリング手法の伝達をしてきました。
この取り組みをして４ヶ月で自費率が５５％と飛躍をしました。
その分、保険点数が減ったのかというとそうではなく、業績を上げていく医院の特徴に見られるように自費も保険も上がっていくのです。
今回の取り組みのポイントは数値管理です。
各TC個々人の
・各診療科目別のカウンセリング実施回数
・各診療科目別の契約数
を確実に算出します。
各診療科目とは
・インプラント
・矯正（ワイヤー、マウスピース、床矯正、MFT）
・マイクロ（RCT、CR）
・全額的症例
・補綴（インレー、クラウン、ブリッジ）
・ホワイトニング
などのTCごとの実施回数とその契約回数を記帳することで、各診療科目、各TCごとの契約率を把握することが出来ます
この契約率を元に各診療科目別の目標値が明確になっていると必要なカウンセリング実施回数を逆算することが出来ます。
ここで誤解をして頂きたくないのですが、目標値を達成するためにカウンセリングを実施しようとするのではありません。
必要なカウンセリングの実施回数を意識していくと、カルテチェックの意識が変わり症例の見落としが格段に減るのです。
つまり、日頃からどれだけ自費治療を出来る症例を見落としているかということと思います。
ぜひ、一度医院でもTCの実施状況を把握してみてはいかがでしょうか。
