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皆様、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの山本峻士と申します。
今回は、
自費率アップには院長の診療方針がカギとなる
というテーマでお伝えしてまいります。
私は現在25医院を超える歯科医院のコンサルティングを担当し、
その中でも全国的に有名なスタディグループの講師を勤める先生も複数担当しており、
医院経営の中でも自費率アップを得意分野としております。
一言で自費率アップと言っても、
「カウンセリングの導入」
「ツールの充実」
「トークスキルの向上」
などはもちろん重要なのですが、
自費率アップの取り組みを行っていく上で、最も重要なことは
「院長の診療方針」
が最も重要なポイントであると考えております。
もちろん、診療方針において、「この考えが正しい！」
と言いたいわけではありません。
重要なのは院長自身の方針によって、具体的にどのように自費率を向上させていくのか、
方向性を定めていくことがポイントになってくるのです。
ここでは特に重要になってくる３つのポイントをご紹介致します。
①治療方針
治療方針というのは例えば、
「CRでできる限り治療する」
「できる限り補綴を優先する」
などのことです。
例えば私のクライアント先で、
月の新患が100名を超えるような歯科医院なのですが、
毎月の補綴数が保険・自費合わせても30本もないというところもあります。
なぜなのかというと、そこの歯科医院さんはCRが毎月300回近い回数があり、
ほとんどCRで処置をすることを優先しているからなのです。
もちろんCRも利益率という観点で言えば、保険のパラに比べれば、
はるかに高いので、決してCRで処置をすることが悪いということではありません。
こういったケースで「自費補綴をいかに増やすか？」
ということを優先的に考えたとしても、そこまで効果は少ないだろうなということは、
誰が考えても明白かと思います。
こういったケースでは、例えばダイレクトボンディングの説明を充実させ、
TCからでも話ができるように勉強会を開催したり、
資料を充実させるなどのことの方がよっぽど効果的になってくるのです。
そもそも院長自身の治療方針をTC含めてスタッフが把握していないと、
効果的に自費率UPは難しいということを理解して置くことが重要になってまいります。
②治療介入度合い
今すぐ治療に介入するのか、経過観察としていきながら、
メンテナンスで様子を見ていくのか？
もしくは、
フロスがひっかかる程度の不適であれば、
治療に介入しないのか、もしくはそのレベルでもやり変えの提案をするのか、
こういったことは、院長先生によって判断は異なるかと思います。
この治療介入度合いも、何が正しいと言いたいわけではないですが、
やはり介入度合いが高い先生の方が、自ずと医業収入も高い傾向にあります。
基本的には患者さんが症状を訴えている部位はもちろんですが、
主訴以外の部位を処置するのか否か、
する場合はなぜ治療が必要なのか、
ということを患者様にどのように伝えていくのか、
ということが重要なポイントになってくるかと思います。
②治療基準の統一
特に勤務医が複数人いる場合ですと、
さきほどの治療介入度合いも勤務医の判断によってばらつきが出ます。
特に勤務医の場合、
よっぽど売上上昇志向が高い先生でない場合、
治療介入度合いが低い傾向があります。
しっかりと月１回の症例検討会の実施はもちろん、
その際に、院長としての基準などをケースごとにお伝えしていき、
院内で基準を統一していくことが重要です。
このように、自費率を向上したい場合、
この３つのポイントを明確にし、院内で統一化することが非常に重要なポイントであることを、
抑えることが大切であることを再確認していただければと思います。
また2022年12月4日（日）に
「チェア３台でも自費率７０％達成セミナー」
を開催いたしますので、
自費率アップを目指している先生はぜひご参加いただければと思います。
