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皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの山下です。
本日は自費料金の価格ついて簡単にお話をしたいと思います。
皆さんは自費料金の価格をどのように設定していますでしょうか？
「なんとなく地域相場に合わせて決めています」
という歯科医院は改めて価格戦略について改めて考えてほしいと思います。
プライシングの代表的な３つの考え方、
スキミングプライス、ペネトレーションプライス、コストプライスというものありますが、
専門的な用語すぎて、よく理解できないと思います。
私が経営相談等で、価格についてご相談があった場合、
その価格設定に意図、目的はあるのか？
地域でどのポジションを取るのか？
この2つの話をしています。
この2つを明確に答えられる医院は
自費料金の価格についてもう考える必要はないと思います。
逆に何も答えられない医院は目的、ポジショニングを考えるべきだと思います。
例えば、私のクライアントにセラミックインレーを
地域よりかなり安い設定にしていた医院がありました。
私は「なぜ安く設定しているのですか？」と聞くと、
「今は医業収入をあげていくというよりかは、1本でも多く成約件数を増やすことで、
TCの成功体験を増やしたいんです。その先に医業収入アップに繋がれば良い」
とお答えされました。
私はなるほどと思いました。
やはり成長していく医院は、
なんなく経営ではなく、あらゆるものに意図・目的があるように思います。
その他、地域同水準の価格設定をしている医院はどうでしょうか？
恐らくこのような医院が大半を占めているかと思います。
私はこういう医院ほど、
目的、ポジションニングをできる限りスタッフを交えて考えるべきだと思います。
地域のライバル医院と同じ価格ならば、
「どこで戦うのか？」「どこで勝つのか？」「どこで選んでもらうのか？」
ここを徹底的に考える必要があります。
これがいわゆるポジションニングです。
そもそもスタッフの皆さんは自費料金の価格を把握しているのでしょうか？
ここを知らずして、どこで戦うのか？という話はできないと思います。
最後に今後の自費料金の価格に関する私の考えを述べておきたいと思います。
結論
「安さを売りにする歯科医院よりもなぜ高いのかを伝えられる歯科医院づくり」
を目指していくべきだと思います。
ただ、安いが悪いという訳ではありません。
私が紹介したクライアントの先生のように目的があったり、
院内技工が完成し、大幅に利益率が上がったので安い価格を実現できるのであれば、
どんどん安さを武器にすれば良いと思います。
ただ、そのような環境を実現できないのであれば、
私が先程申し上げた歯科医院づくりを目指すべきだと思います。
今後、「原価は高騰していく」「人口減少により人件費が高騰する」
これは紛れもない事実です。
その中で、なんの策もない安さを武器にするのは辞めた方がいいでしょう。
それよりも技術の研鑽を積み、症例や口コミを集め、院内勉強会を定期的に行い、
接遇のレベルアップを図る。
結果、「地域では少し高いけど、それでも自費診療を受けるなら〇〇歯科医院だよね」
と価格競争には巻き込まれない、
唯一無二の独自にポジションを築けあげていただければと思います。
皆さんの医院が大きく飛躍していくことを楽しみにしております。
