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こんにちは。
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの山下です。
本日は「活躍するTCの共通点とは？」というテーマでお話をしたいと思います。
私はコンサルデントクラブ限定のサービス「TC超実践塾」というサービスを企画・運用しており、
これまでサービスを通して数多くの優秀なTCさんのカウンセリングを視聴してきました。
その中で、やはり優秀なTCさんには共通点があると感じています。
どれも基本的なことばかりですが、この基本が土台にないと
成果のあがらないTCさんとなってしまう可能性が高いように感じています。
一つずつ簡単に解説をしておきます。
１つ目は「TCさん自身が自費治療を受けた経験がある」ということです。
何を語るにも経験に勝るものはないと思います。
私のクライアントの中に自費率６０％を超える歯科医院さんがありますが、この医院のスタッフさん全員が何かしらの自費治療を受けており、更にはスタッフのご家族にも積極的にセラミック治療や矯正治療を受けてもらっています。これは自費治療の良さを自分だけではなく、自分の大切な方々にも知ってもらうという目的で実施しています。結果、ご家族からの紹介の患者さんも増えており、自費率アップに繋がっています。まずは、「己が良さを知る」これが鉄則のように思います。
２つ目は「院長先生の技術力、経験に信頼を置いている」ということです。
この土台がないとなかなか自費率は伸びてこないように思います。つまり、TCさんのスキルに依存するのではなく、TCさんから信頼を置かれるようなスキルや経験を積むことが必要不可欠になります。そこから最も大切なのは得た知識や経験を必ずTCさんに伝えるということです。院長先生自身がどんなことを学び、どんなことを大切にしているのかを把握してもらい、院長先生が伝えられないことを代わりにTCさんがしっかりと伝えられる状態にすることがポイントです。優秀なTCさんを育てたいのであれば、誰よりもコミュニケーションをとることを心掛ける必要があります。
３つ目は「患者さん自身が意思決定をしたという雰囲気をつくれる」ということです。
成果のあがらないTCさんはただ院長先生がお話をしていた治療プラン通りの説明して、どれにしますか？という流れでなんとなく話をするので、患者さん自身が意思決定をしたという納得感が低いカウンセリグになります。
一方で優秀なTCさんは、患者さんに「思考の時間と未来を考えさせる時間」を与えます。だからこそ、押し付けではなく、最終的に自分自身がその判断をしたという納得感の高いカウンセリングになっています。このカウンセリングの流れは、来年の歯科医院スーパーTC育成塾で学んでいただければと思います。
４つ目は「逃げ道を用意できる」ということです。
優秀なTCさんであればあるほど、患者さんの心理を読み、逃げ道を用意してあげるタイミングが絶妙です。皆さんはいきなり１０万円もするものを躊躇なく購入できますか？YESの方もいるかと思いますが、大半はNOではないでしょうか？
余裕がないTCさんほど決断を迫る。優秀なTCほど、患者さんの気持ちに寄り添い、逃げ道を用意してあげる。ただし、決断時には、しっかりと背中を押してあげることができる。これこそが優秀なTCさんだと思います。
以上、基本的な４つの共通点を挙げましたが、正直まだまだ優秀なTCさんの共通点、自費率が高い医院の共通点があるので、この続きはまた次回のブログでお話をしたいと思います。
お楽しみにお待ちください！
