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こんにちは！
歯科医院地域一番実践会ディレクターの萩原直樹と申します。
最近よく質問があるマーケティングに関して記載したいと思います。
弊社コンサルタントが徐々に増えている関係で、新規のクライアント様との経営相談が増えています。
「新患を増やしたい」
「1日の患者数を増やしたい」
というご相談をよく受けます。
もちろん弊社コンサルティングではマーケティングの方法が確立されておりますので、
一定のやり方を行っていけば一定の成果がでます。
しかし増やせばいいというものではありません。
歯科医院でのマーケティング
ドラッカーの著書でもありますが
マーケティングというのは患者様をよく理解し、
提供する医療が来院される患者様のニーズと合致し、それが自動的に来院・通院がつながる仕組みです。
患者様のニーズを知らずに、自動的に来院・通院が繰り返されることはありません。
まずは現状の患者様がどのような患者様であるかを分析・把握をすることです。
どのような年代・性別・生活習慣の患者様が来ているのか
そもそも自分の歯科医院が伝えたいことが伝わっているのか
何故自分の医院に来たのか
経営相談を繰り返し行っている中で、コンサルタントはよくこのような質問をします。
「院長先生の歯科医院で一番の特徴は何ですか？」
この質問に答えられない、または絞って伝えられずいくつも出てきてしまう院長先生が多いのが現状です。
こちらが伝えたいことを絞れていない状態で話をしても相手は理解することができません。
「何でもできる」という伝え方は「何にも特徴がない」ように見えてしまうものでもあります。
飲食店で考えるとわかりやすいでしょう。
すき焼き、ハンバーグ、おでん、ラーメン、スパゲティ、パフェなんでもあります。
といった店舗には利便性を重視した方が行くでしょう。
「近いから」「何でもやっているから」「いつでも入れるから」
これは決して悪いことではありませんが、様々なお客様が来ることになるので、
自分達が提供したい一押しが浸透することは難しいです。
自分の医院のコンセプトに合った患者様を呼び込むのであれば、
多少なりともこだわりが伝わる表現方法にしていくことが重要です。
SEO対策に関しても特徴が出るようなワード（例：歯周病治療・口臭・咬み合わせ）を設定しても良いです。
そして患者様のニーズに応えるだけでなく患者様も気づいていない新たな価値を提供することが次の来院につながるのです。
「歯が痛い」で来院された患者様の痛みを取り除くことはその日で処置が終了することがあります。
しかし、「噛みしめが強い」「奥歯にものが詰まりやすい」など原因の特定と改善案を伝えていかなければ、
また「歯がいたい」状態を繰り返してしまいます。
さらには治療した患者様から「治療したところが痛くなってきた」と言われ、
クレームや悪い口コミになってしまうこともあります。
顧客のニーズを満たすマーケティングだけでなく、患者様が気づかなかったことを伝えることが重要です。
以前は医院をあけていれば患者様が続々と来院されました。
しかし、今は違います。
コンビニエンスストアよりも多い歯科医院は過当競争に巻き込まれ、
差別化できている歯科医院が勝ち残ります。
その環境下でも市場全体を対象に医療を伝える「マスマーケティング」ではなく、
来てほしい患者様に特徴を伝える「ターゲットマーケティング」を実施していきます。
ターゲットマーケティングではご来院いただく患者様の共通のニーズを明らかにしていきます。
TCによるカウンセリングを行うことはマーケティングを行う前提となります。
初診カウンセリングにおける来院経路、ネットからの反応がある場合は検索キーワードの確認を徹底することが必要です。
ニーズが明らかになってからは各患者様がおっしゃったニーズをそのまま全て受けるのではなく、
ニーズ内でも分別をすることが必要です。
分別、区分けすることを「セグメンテーション」と呼びますが、
どの年代の人がどのようなニーズをあげているかを確認していきます。
60代の患者様が多く、入れ歯治療に関してのニーズが高ければ、
60代患者様に向けた説明チラシをします。
もちろんこの時の表現の仕方も60代患者様に向けた表現になります。
例：「久しぶりに分厚いステーキを食べたいと思いませんか？」
各セグメントに関してもボリュームが異なりますので、
そのボリュームと医院の特徴（例：予防治療・審美治療など）が合っているかを確認し、
自分の医院の強みが特に合致するセグメントに対しての訴求方法を考えていきます。
患者様が他と比べた時に差がわかるような表現方法ができていけるとよいです。
具体的な表現方法としては患者様の感想文や症例を活用したツールをつくることです。
インターネット上でPPC広告などをかけている場合は症例写真は掲載できませんので、
治療の流れや患者様の喜びの声のみ掲載するといいでしょう。
このように他の医院との差異を明らかにする手法を「ポジショニング」と言います。
どういった特徴でどのようなやり方でマーケティングをかけていくかがポイントです。
あなたの医院は患者様にすぐに特徴を伝えられますか？
今一度自身の医院のマーケティングを考えてみましょう。
