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皆様、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 地域一番プロデューサーの山本峻士です！
本日は、
歯科医院におけるTCに大切なのはスキルよりもスタンスにあり！
というテーマでお話させていただきます。
私は、今までセールスマンとして経験したノウハウがありますので、
TCのスタッフからの相談や、院長から全顎コンサルや大型補綴コンサルについて相談を受ける事が多々あります。
その中でも、
TC：「補綴の知識はある程度身についているのですが、なぜか成約率が上がってこないんです・・・」
院長：「うちのTCもある程度がんばっているんだけど、結局保険を選ぶ人が多くて、TCのモチベーションが下がっているようなんです・・・」
このように相談を受けることがあります。
その時に、トークスキルを磨いたり、ラポールを形成するための方法を活用したりすることももちろん重要ですが、
今までの経験から言えば、恐らくそのようなスキルをいくら上げたとしても、
成果が出る可能性は少ないと感じております。
補綴コンサルの提案数に対して、成約率がおおよそ半分以上まで達しているTCに関しては、スキルを上げていくことで、
より成約率が上がったり、一歯欠損の場合の提案や、複数歯での補綴の提案などが出来るようになると思いますが、
成約率が３割未満のTCの場合は、スキルではなく、スタンスが影響していると思います。
TCにおけるスタンスとは？？
最も重要なのが「お金に関する価値観・考え方」です。
簡単に言ってしまえば、
「高いもの（高額なもの）を勧めている」
という考え方です。
この考えがあるTCは、どのように努力をしたとしても、成約率は上がってきません。
なぜかと言うと、その考え方が無意識で言動に出ているため、患者様に伝わっていくからです。
例えば、
・補綴メニューなどの金額を提案する際に、なぜか申し訳なさそうに話す
・何度も「すみません」と言ってしまう
・「ちょっと高いよね」と言われたときに、とっさに「やっぱり高いですよね」と反応してしまう
などなど・・・
このような事が当てはまっているという事であれば、
TC自身のお金の価値観や考え方が弊害になっているという事が考えられます。
では、お金に対するとっておきの考え方のポイントを２つをお伝え致します！
①高いかどうかはその人が決める
世の中のほとんどの人は価値観や考え方が異なり、同じ人というのはほとんどおりません。
それはお金も同様のことです。
何千万もする外車をその日にサクッと購入する人もいれば、
数十円の違いの野菜をどちらのスーパーで買おうか迷う人もいます。
どちらが良いとか悪いという話ではなく、そこまでお金の価値観は異なるのです。
つまり、その治療が高いかどうかは、TCが決めるのではなく、その患者さんが決めることなのです。
提案される方はあまり高いものではないと思っていたとしても、
提案する側の人に、
「これは高いんですよね」
という雰囲気や言動で話をされると、
「あっ、これって高いんだ」
と無意識で患者さんは思ってしまうのです。
私も前職の生命保険の営業の時は毎月２０～３０万円支払う保険を提案する際には、
全く高いと感じる事なく提案していました。
その保険がその人にとって本当に必要なものだと思って提案しておりましたので、
「え？こんなにするの？」と言われたとしても、
「はい。あなたにとってベストな保険の形はこれしかありません」
と伝えていたので、お客様もすんなり提案を受け入れてくれました。
TCの方に関しても、大前提としては、この治療が患者さんにとって最も良い治療なんだということを思っていなければなりませんが、
高いかどうかはその人が決めることであり、こちらが決めることではない
という事を常に頭に入れて提案をしていくことをお勧め致します。
②お金を払うという事は価値と価値との交換である
皆さんは、１万円で市販のミネラルウォーター(500ml)を購入しようと思いますか？
おそらくほとんどの方はNOだと思います。
ではそれはなぜでしょうか。
それは「１万円の価値よりもミネラルウォーターの価値は低い」と思っているからです。
つまり、お金の金額以上の価値があると感じるものには支払いますし、
それ以上の価値がないと思うものにはお金は払わないのです。
つまり、e-maxのクラウンが10万円だとしたら、10万円以上の価値があると思えば、
治療したいと思われますし、それ以上の価値がないと思ったり、価値がわからなかったりする場合には、
結局安価な保険治療を選択されるのです。（保険治療が悪いという話では全くありません）
では、一体どうしたら価値を感じてもらえるのでしょうか。
それは、「その治療をすることによってどれだけ人生が豊かになるのか」ということを具体的に伝えていく事です。
多くのTCスタッフと話をしていて感じるのが、
もっと成約率を上げなければと焦ってしまうと、補綴物に関する説明を、よりしてしまう方が多いと感じております。
たしかにその補綴物がそのような材質なのか、口腔内にどのようなメリットがあり、デメリットは何なのか、
という説明も大切です。
しかしそれだけの説明になってしまうと、その補綴物に関してはよく理解できるのですが、
それがどれだけの価値があるのか、ということまで伝わらないことが多いのです。
以前のブログでもお伝え致しましたが、
その人の背景（家族構成etc.）を、コミュニケーションシートなどを読み返したり、
何気ない雑談の中の会話であっても。しっかりメモを取っておくなどして認識しておく必要があります。
・仕事で営業をしている人だとしたら、仕事中に見せる笑顔がより素敵になる
・ご年配の方であったら、お孫さんとの食事がより楽しい時間となる
などなど、些細な事でも良いので、その人の生活を豊かにするためには、保険治療よりも自費治療の方がお勧めですとお伝えすることで、価値を感じて頂ける可能性が高くなります。
何度もお伝えしておりますが、無理やり自費治療を勧めるのがTCの役割ではありません。
ほとんどの方は補綴に関しての知識はありませんし、自分に合ったものがどんなものなのかも自分で判断することが難しいのです。
患者さんの人生をより豊かにすることをサポートするのがTCの役割だということを認識していただいて、
自信を持って提案をしていただければと思います！
