このブログは約 8 分で読めます
ブログ
皆様、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 地域一番プロデューサーの山本です！
本日は、「歯科医院における有効的なインプラントに対するマーケティングとは？」というテーマでお話していきたいと思います。
今まで、多くのクライアント先で、自費率アップの取り組みの一つとして、
インプラント治療をアピールするマーケティングを数多く行ってまいりました。
小冊子やパンフレットを作成したり、院内に掲示するポスターを作成することもありました。
たしかに実際にインプラントの本数が多くなり、結果的に自費率アップに繋がりましたが、
もっとインプラントの契約本数を上げる取り組みができないものかと常に考えていますが、
最近、私の中で気づいたことがございます。
それは、インプラント治療に対するニーズは潜在化している患者さんが多いという事です。
もう少し詳しくお話していきたいと思います。
私のクライアント先で、インプラント治療を行っていないにも関わらず、
年間医業収入２億、自費率も４０％以上の歯科医院がございます。
しかも、２軒！（ちなみに１軒のクライアント先では最近インプラント治療を始められました）
その先生方とも話をしていて気づいたのですが、
世の中の方々は、こちらが思っている以上にインプラント治療に対する恐怖心や、リスクの高い治療だと思っている人は多いのではないか、と感じております。
以前に、雑誌にもインプラント治療の危険性を煽るようなものが掲載されていましたよね？
たしかに、その記事なども事実を元に掲載しておりますので、正しい情報ではあると思うのですが、
やはり世間の方々は、
「インプラント治療は危険でリスクがある」
「インプラント治療は怖いものだ」
というイメージが強い方は多いのだと思います。
ですから、さきほどお伝えした私のクライアント先のようにインプラント治療をしなくとも、
多くの患者様から評価され、高い自費率も維持することが出来ている医院も存在していると思います。
ちなみにそのうち１医院は、脱インプラント治療を掲げております。そのコンセプトが多くの患者様から共感を得ることができているのだと思います。
このようにインプラント治療に対するネガティブなイメージを持っている方も多く、
その感じている方々にいきなりインプラントの冊子やパンフレットを渡したとしても、
なかなか簡単には「インプラントっていい治療ね！」とはなりにくいものです。
稀に、インプラント治療に対するニーズが既に顕在化しており、
「インプラントに興味あるんです」
という方もいらっしゃいますが、まだまだ多くはありません。
しかも、既にインプラント治療に興味がある患者さんからすれば、
歯科医院選びは大きく分けて３つしかありません。それは、
①今までも長年通っている、絶大なる信頼をおいている先生に頼む
②口コミや評判が良い
③値段
この３つしかないと私は思っております。
①に関しては、たしかにこちらが提案すればかなりの可能性でインプラント治療をすると思うのですが、
そこまでの信頼関係を構築するためには、時間を要しますし、
インプラント治療以外での満足度をかなり上げなければいけません。
②に関しても、既にインプラント治療の数多くの実績がなければなりません。
③は、値段で勝負なんて現実的にすることをオススメしません。
つまり、インプラント治療のニーズが顕在化している患者様はごくわずかであり、
そのような患者様から当院を選んでいただけるようになるには、
時間もかかりますし、実績を積み上げなければならない、ということです。
つまりこれからインプラント治療でマーケティングをしたいと思うのであれば、
インプラント治療に対するニーズを潜在化しているものから、顕在化してさしあげる必要性があるのです。
「でも、元々インプラント治療に興味がない、恐怖心がある患者さんに対して治療を勧めるのって難しいんじゃない？」
と思われる方も多いと思いますが、決してそのようなことはありません！
話の順序を筋道立てれば、難しいことではありません。
簡単に言えば、いきなりインプラントの話をしないということです。
私は前職生命保険の外交員を行っておりました。
例えば、皆さんに向かっていきなり
「生命保険に興味ありますか？」
なんて聞かれたら、引いてしまいますよね？
それは「売られる！提案される」と感じてしまうので、その後にどんな話をしても、心のシャッターは閉ざされたままです。
まずは、その人の興味を持っている事、不安や不満に思っている事を伺っていくのです。
例えば、生命保険と聞くとネガティブなイメージがありますが、
お金の話、となると興味があったり、不安や不満に思っている方は多いですよね？
例えば、インプラントの場合で言うと、現状の自分の入れ歯についてです。
保険の入れ歯などの場合（まれに自費の入れ歯でもあるようですが）
全然噛めない、食事が美味しくない、いちいち入れ歯の安定剤をつけないといけないので面倒
などなど、今の入れ歯について困っている事や、不満に思っていることを聞き出してあげるのです。
最近では、
入れ歯カウンセリング→インプラント治療
というケースが非常に増えてきております。
そのため、まずインプラント治療を伸ばしたいのであれば、
まずやった方が良いことは、
ホームページに「入れ歯治療ページ」を作ることです。
しかも、単なる紹介ではなく、かなり詳細にわたって書いていきます。
・入れ歯治療に対する考え方
・なぜ入れ歯の調子が悪くなるのか
・保険と自費の違い
・当院の入れ歯治療の紹介やこだわり
・実際に製作する流れ
などを記載していきます。
もちろん、インプラント治療のページも同様に作成しなければなりませんが、
閲覧者に「この先生にだったら、入れ歯の相談をしたい」と思わせることがスタートです。
これは自費のデンチャーもある程度得意としている先生に特に有効なマーケティングです。
入れ歯を通して、その患者様のニーズを伺い、その中で患者様が困っていることを伺い、それを解決するためにインプラント治療を提案するのです。
私は今まで長年セールスという職業に携わってきました。
その中で教わってきたことは、
セールスとは商品を売ることではなく、
潜在化しているニーズを顕在化してさしあげ、その問題か解決する解決策を提示してあげること
と教わってきました。
皆様が行っている事はもちろんセールスではありませんが、
自費治療を提案するということでは共通する考え方なのではないでしょうか。
是非、今後インプラント治療を強化したいという方はご参考にしていただければと思います。
是非、インプラント治療を今後力を入れていきたいのであれば、ご活用いただければと思います！
