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こんにちは！
歯科医院地域一番実践会の萩原直樹です。
本日は医業収入の分析に関してお話をしていきます。
医業収入の構成要素を分析していない医院は意外と多く、
なんとなく保険点数が低い・高い、自費が入らない・入ったというどんぶり勘定ともいえるような状態です。
実は数値を分析していくことで業績に直接つながるアクションを見出すことができます。
数値は嘘をつかないため、増えた・減ったにおいては因果関係を明確にすることが重要です。
愛想が良いスタッフが入ったことにより医業数値が伸びたのであれば、
「愛想がよい」という内容に対して分析、定義すべきですし、
医業数値が変わらないのであれば、変わらずに一定の数値をつくりあげている要素を確認すべきなのです。
数値の因果関係を分析する第一歩は比較です。
過去と現状を比較することにより明確な差がわかります。
その差を抽出し、差はなぜ生まれたのか、創ることができたのか、
分析をすることによりその差を意識することができます。
分析は「比較」にあります。
ある歯科医院で急激に自費金額が上がり始めました。
今までは自費金額は40万円程度だったのに、
中途スタッフが入社し、カウンセラーを行ってから一気に200万円まであがっていったのです。
院長先生は「コミュニケーション能力が高い」という認識を持ち、
属人的な因果関係だと考えていました。
「あの子だからできるんですよね。」
という状態だったのです。
恐らくそれだけではないと思い、実際のカウンセリングの状況を確認していくとあることに気づきました。
そのスタッフは他のスタッフが行っていない、歯に関する状況説明を印刷した口腔内写真シートに細かく書き込んでいたのです。
口腔内写真を渡すということまでは他のカウンセラーも行っていたのですが、改善できる可能性のある全ての箇所のアドバイスができていたのはそのスタッフだけだったのです。
患者様も最初は一箇所の治療だけで考えていましたが、定期メインテナンスの度にアドバイスを記入した資料を渡すので治療に対する意識が高くなっていたのです。
属人的だと思われていた中でも他のスタッフと比較して実は差がつく行動をしてくれるスタッフがいます。
そのスタッフの話し方や患者様との接し方はもちろん、アドバイス内容や資料もよく観察していくとよいです。
差を見つけることによって新たな発見をすることは多いのです。
分析というと数値を見比べるだけになりがちですが、数値を構成する要因があります。
その要因はほとんどがスタッフ一人一人の行動やコミュニケーションなのです。
医業収入の増減に喜んだり、悲観するのではなく常に分析をして、数値の流れを捉えることが重要です。
・分析の目的を抑える
・仮説をもってどんな情報が必要か洗い出してみる
・適切な情報を収集する
・分析の際にどんな前提を置くべきか確認してみる
・集めた情報を計算してみる
・目的につながる解釈をする
・分析結果をわかりやすく全体と共有する
歯科医院で当てはめてみると、
・分析の目的を抑える
⇒ なぜ自費がさがっているかを分析したい
・仮説をもってどんな情報が必要か洗い出してみる
⇒ 新人のTCがカウンセリングを行っているのではないか
⇒ 金額の安価な補綴物を進めていたりはしないか
⇒ 全顎ではなく部位治療で終了していないか
⇒ 自費をそもそも案内していないのではないか
・適切な情報を収集する
⇒ カウンセリング担当者情報
⇒ 契約した補綴内容
⇒ 一人当たりの患者様における自費契約本数
⇒ 補綴カウンセリング回数
・分析の際にどんな前提を置くべきか確認してみる
⇒ 賞与後前・後などの季節値が影響しないように同時期昨年の3ヶ月での比較計算とする
・集めた情報を計算してみる
⇒ ただ数値を見るだけではなく、TC人数や補綴回数などを比較をして計算
・目的につながる解釈をする
⇒ 補綴カウンセリング回数が少なくなってきており、そのカウンセリング自体も新人が行っている。
⇒ 新人がTCであるのにも関わらずドクターとの綿密なミーティングができていない。
・分析結果をわかりやすく全体と共有する
⇒ 補綴物をいれる全ての患者様に補綴カウンセリングを実施していくと全スタッフに共有する
⇒ 補綴カウンセリングが全ての患者様にできるかどうか診療の流れを確認する
ひとつひとつの物を複合的に考えると答えは見えなくなってきますが、構成要素を洗い出し、「分けて考える」ことができれば課題に対する打ち手も自然と見つかってきます。
分析をする際は必ず先に初期仮説をたて、次いでそれを検証するデータを集めることをお勧めします。
何となく情報を集め、色々と加工して解釈をしぼりだすと何を言いたいかわからなくなってきてしまいます。
分析の際に仮説を検証することによって仮説を育てていくのです。
仮説が検証されることによって、次に知りたい歯科医院の課題が出てくるようになります。
もちろん検証によって仮説がくつがえされることもあるので、その際は別の仮説を立て新たな施策を実行していく必要が出てきます。
医院経営をしていく中では分析は非常に重要な業務です。
上記のスタッフの状態のような定性情報ではなく定量情報が意思決定や他人に説明をする上では効果的です。定量情報の方が比較しやすく、差が出やすいのです。
また今後の基準、目標になりますので毎年必ず医業収入（構成要素も含む）分析を行い、どの項目でどのような施策を打てばよいのか考えていきましょう。
