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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院にお伺いをして経営課題への取り組みを院長やスタッフのみなさんと打ち合わせしています。
現在、私は３０＋数医院さんを担当してコンサルティングを実施しています。
そのうち３０医院が１億円を超える医院です。
その３０医院のうち１９医院が２億円を超えています。
その１９医院のうち１１医院が２億５千万円を超えています。
またそのうち５医院が３億円を超えています。
そのうち３医院が５億円を超えています。
そして１医院が８億円を超えています。
これらの医院は全て最初から大きな医業収入があったわけではありません。
ほぼ全ての医院が最初は１億円を目指して努力をしてきました。
現在、８億円の医院さんなどは、私がお伺いをした当初は９６００万円の年間医業収入でした。現在は２ヶ月間の売上で１億３５００万円を超える医院になっています。
そして、これらの医院全てが医業収入を伸ばし続けています。
伸ばし続けるには大変に重要なポイントがあります。
歯科医院経営でよく聞くのは、頑張って１億を超えたあと１億５千万円くらいまで来ると利益が出てこなくなるという現象です。
８～９千万円の頃の方が利益が残ったということです。
医院の規模や医業収入を大きくすることが全てではないですし、その医院や院長の考えによって、あるべき医院の形は違います。
ただ、きちんと経営をしているのに利益が減ってくるというのは頂けません。
売上だけ上げることで、自然に利益も増えるということはありません。
戦略的に利益率を意識した経営をしなければ、資金繰りは悪化することが多いのです。
売上が大きくなれば、人件費や広告宣伝費、間接部門費などコストも増大してくるからです。
私の訪問先では患者様が増えるので、それに対応するためにユニット増設や増築、移転という形で医業収入が大きくなっていくのが、よくあるパターンの一つです。
月間医業収入は以下の感じで伸びていきます。
・T県M医院 ２４０万円→１３５０万円／月（ユニット３台→８台）
・O県E医院 ４３０万円→１４５０万円／月（ユニット３台→７台）
・G県R医院 ８００万円→４８００万円／月（ユニット４台→９台）
・K県A医院 ６４０万円→３３５０万円／月（ユニット４台→９台）
・K県S医院 ８００万円→６０００万円／月（ユニット５台→１２台）
※分院のある医院は本院のみの数字
※訪問歯科をやっている医院は、訪問診療の売上は除く
上記の売上をユニット台数で除して、ユニット１台あたりの生産性の推移を比較してみます。
・T県M医院 ８０万円→１６９万円／台
・O県E医院 １４３万円→２０７万円／台
・G県R医院 ２００万円→５３３万円／台
・K県A医院 １６０万円→３７２万円／台
・K県S医院 １６０万円→５００万円／台
売上を上げると同時に利益も上げていくのです。
医業収入を上げていく、１億円を目指して取り組むという時、院長の意識は医業収入に向かいます。
１億円を超えた後は医業収入と同時に利益にも目を光らせるのです。
利益の源泉は生産性の向上です。コストダウンで利益を出そうとするとスタッフが退職をしていきます。
毎月のP／Lの推移を見ていく、診療科目、治療別の原価率を把握しておく、人件費を把握しておく、人時生産性、ユニット生産性を意識しておくなど経営数値をしっかりと見ていくことが大切です。
医業収入が２億円を超えてからは、医業収入を上げるのではなく生産性を上げていきましょう。
そうすれば自ずと医業収入は上がりますし、資金もしっかりと留保出来る経営が出来るようになります。
