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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院にお伺いをして経営課題への取り組みを院長やスタッフのみなさんと打ち合わせしています。
いつも外来歯科医院の話が多いのですが、今日は訪問歯科の取り組みです。
私のお伺いをしている医院で本院１医院の訪問診療のみの医業収入が４億円の医院さんがあります。
この医院はもちろん外来も診療しており外来は２億です。
訪問診療４億の規模になると外来との経営の手法が異なり、訪問診療ならではのマーケティングやマネジメントが必要になります。
訪問診療の場合、訪問サイトを作りました、SEOをやりました、リスティングをやりましたなどネット強化マーケティングは今のところあまり増患にはなりません。
また勤務DrやDHなども外来とは違ったマネジメントが必要になります。
具体的には
１．営業組織
２．診療組織
３．管理組織
といった組織機能の基盤を固めていくことが必要になります。
外来には院内マーケティングと院外マーケティングという大きな柱となっているマーケティングがあります。
同じように訪問歯科では、
１）患者様・家族マーケティング・・・患者様とそのご家族との信頼関係を構築
２）病院・施設内マーケティング・・・主治医の先生、病院・施設の診療スタッフ、病院・施設の管理スタッフとの信頼関係構築
３）新規顧客マーケティング・・・新規施設、新規居宅の開拓
の３本柱があります。
また訪問診療の患者様が多くなってきたり、訪問先の病院や施設が増えてくると訪問診療をチームで遂行していくことになります。
そのチームのメンバーは歯科医師、歯科衛生士、訪問診療コーディネーターという３人による構成です。
訪問診療コーディネーターとは外来における歯科助手、受付、TCの役割を担うスタッフのことです。
訪問診療では、コミュニケーションを取ることが必要になる人が多岐に渡ります。
例えば治療を進めるにしても患者様からの了解を得ても、それだけで治療を進めていくことは出来ません。
患者様の主治医やご家族の了解も得てから治療を進めていかないと後でトラブルになったりまします。
また訪問診療ではその事務作業が広範囲に渡ります。
アポ一つでも病院や施設では、検査や回診、入浴、食事などの時間が決まっているために治療時間をずらしたり、押したりすることは先方に多大な迷惑をかけてしまうことになりますから訪問や治療の時間管理力が重要です。
加えて、ケアマネージャーに提出するケアプランやご家族に提出する治療報告書、健康保険の他に介護保険の入力、治療費の請求先も患者様や病院・施設によりご家族に送付するのか、施設に送付するのか、次回訪問時に現金で頂くのかなど個々の要望に応じて対応が違いますし、その後は領収書の送付も必要です。
並行してご家族、病院・施設の職員への症状説明や信頼関係構築も重要です。
これらの諸業務を進めていきながらDrやDHが診療に集中出来る環境を整えるのが訪問診療コーディネーターの役割です。
訪問診療で４億クラスにしていくということは、まさに経営組織を盤石にしなくては不可能なことなのです。
