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皆様、こんにちは。
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの山本です。
本日は、
医院全体の自費率を向上するポイントは勤務医である
というテーマでお話していきたいと思います。
自費率を向上させるポイントというのはいくつかあり、
それぞれに役割が存在するかと思われます。
基本的には、
「院長・TC」この２人がポイントではありますが、
院長自身もある一定のラインまで行くと、
自費だけでもアポイントが入りづらくなり、これ以上自費金額を向上させるのは、
金額を上げる以外の方法がなくなってしまいます。
またTCと協力し、カウンセリングとという仕組みを構築することも重要ですが、
実は勤務医がいる医院はTC育成以上に勤務医の先生のトーク力が非常に重要になってまいります。
◆なぜ勤務医が重要なのか？
一般的に、TCは女性スタッフがイチからトークや考え方を学んでいくため、
教育にはある程度の労力が必要ですが、
未経験であるがゆえに、経験や具体的スキルさえあれば
ある程度の成果は短期的に出すことが出来ます。
しかしながら勤務医に関しては、人によりますが、
自分自身に知識・経験があるがゆえに
ついつい自分流で成果を出したい、出せるはずと勘違いしている方が非常に多いです。
基本的には人間が意思決定する際の考え方や心理というものはおおむね共通しています。
つまり、正しいやり方を素直に学び、その通りに実践さえすればほとんど成果が出るのです。
ただ、自分流で成果を出したいと思ってしまうのは、なにも歯科医師だけではありません。
私は、前々職が製薬会社の営業として勤務し、その後外資系生命保険会社に勤務致しました。
生命保険会社では徹底した心理学などを学び、
基礎から応用までのセールススキルを学びました。
その際に初めに言われたことが、
「今まで製薬会社で勤務していた時の考え、行動は一切捨てて下さい。
正しいやり方を正しく学ぶことが成功の第一歩です」
ということです。
私は絶対に成功したかったので、その言葉通り、
今までの経験や成功体験はすべて捨てて、
イチから学び、その通り実践したお陰で成果を出すことが出来ました。
ただ、もしその言葉がなかったら、
「俺だってMRとして今まで成功してきたんだ。
だったら今までの俺の行動が正しいという事を見せつけてやる」
と思い、独自の話法を考え、行動してしまったと思います。
現に、私の後に何人も後輩が入ってきましたが、
うまくいっていない人間ほど、自分で考え、行動していました。
年数数億円を稼ぐような人ほど基本に忠実だったのです。
つまり、勤務医の先生方も同じ心理だと思われますので、
まずは勤務医の先生方に、まず根本的な考え方から変えていかなければなりません。
◆ではどのように勤務医に理解をしてもらうか？
最も重要な事は「院長・TC」が一定の自費金額、つまり成果を出している事です。
当たり前の話ですが、基本を忠実に実践しているからこそ、
成果が出ているということを、実際に仕組み化出来ていなければ納得してもらうことは難しいと思われます。
TCが一定の成果が出ているからこそ、
「女性スタッフでもこれだけ成果が出ているから、ある程度成果の出るトークは共通しているのだな」
と感じてもらいやすくなります。
その上で、
①院長
②TC
③勤務医
それぞれの月間自費金額のグラフなどをスタッフルームに貼ります。
もし勤務医の方が自費金額が低い場合、ここでポイントなのは、
「ほら！TCの方が成果出しているだろ？だから任せないといけないんだよ」
とダメ出しのような話はしていけません。
あくまで、ただ張り出すだけ。
そうなれば勝手に気付ける人は自分が変わらなくてはと自覚します。
そうなって初めて、
セールストーク向上の書籍を読んでもらったり、
自費率アップのセミナーに参加もらうことで、より成果に繋がりやすく思います。
根本的な考え方から改善する必要がありますが、
勤務医が正しいスタンスとトークさえ身につけば、
より医院の自費率は向上することと思われます。
