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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
私のお伺いをしている歯科医院さんの多くは７月、８月と過去最高の業績を達成している状況です。
その根本的な要因は、以前このブログでも書かせて頂いた通り、新型コロナウィルスの緊急事態宣言中の対応を患者様とスタッフの安全、診療、経営の３本柱のバランスを取ったことです。
ある過去最高業績を上昇させ続けている医院さんでは、４月に複数名の歯科業界初めての中途スタッフを採用しました。
４月入社と同時に緊急事態宣言になってしまい、本当に大きな環境変化に戸惑ったことと思います。
しかし、この患者様が減った時期に、この医院さんも新人教育に時間と労力をかけました。
ベテランスタッフや教育担当スタッフが教育の時間を通常診療時より多く取ることが出来たので、しっかりと「歯科治療の流れ」「器具の名称」「歯周病」「メンテナンスの重要性」などの座学を徹底して伝えることが出来ました。
並行して、診療補助の見学、実践です。
準備から補助、片付けまでの一連のアシストを見学したり、教育係に横についてもらいながらのマンツーマン教育を５月までの２ヶ月実施しています。
６月からTC教育を進めてきました。
先輩TCのカウンセリングに同席、練習、ロールプレイング、復習の繰り返しです。
カウンセリング・ロールプレイングテストで合格すると今度は実際に初診カウンセリングを患者様にしていきます。
同時にセカンドカウンセリングや補綴カウンセリングも勉強していきます。
先輩TCに同席をしてもらったり、カウンセリングの動画を撮り多くの先輩からフィードバックをもらい、それをまた次回のカウンセリングに落とし込んでいき、再度録画を見てもらうことの繰り返しです。
その結果、７月度の契約入金が２５０万円を超えていたのです。
もともと４月入社の新人TCなので、任せるカウンセリングの治療提案内容も全顎的症例や大型症例、オペ症例の説明などは不可能です。
基本的に実施したカウンセリングの治療提案は単冠を中心にした補綴コンサルになります。
それでも、しっかりと提案を進めていくと２５０万円という成果につながるのです。
ここまで書かせて頂いた教育内容をお読み頂いて、うちもそのように教育していると感じた医院さんは多いかもしれません。
記載している教育の流れは「戦術面」の記載になのです。
成果＝「戦略」✕「戦術」になります。
ここの医院さんには、人材を育てるための「教育戦術：しっかりと教育をする人材とカリキュラム」と並行して自費アップをするための「カウンセリング戦略」が明確にあるのです。
その戦略があるからこそ、先程、記載した先輩TCは１ヶ月に１８００万円の自費・契約入金を実現しています。
戦略については、次回のブログでご紹介をしていきます。
