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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
この1ヶ月の間にもお伺い先の院長から今季業績が6億円を超えました、2年後に5億を目指しますなどのお声を頂戴しています。
また最近は３億を超え5億を目指したいとの新規の医院様からのコンサルティング依頼が急増しています。
医業収入の高さや医院の大きさだけが重要ということではありませんし、私もそのようなコンサルティングをしているわけではありません。
ただ医院の経営レベルを上げていくとその結果として成果が数値として現れるということと感じます。
医院経営は「思った通りにはいかない」のですが「やった通りにはなる」のです。
例えば自費を月間５０００万超える医院さんが訪問先に数医院あります。
それらの医院では、５０００万円の自費を達成する取り組みを実施しているのです。
経営は「やった通り」の結果が出るからです。
それではこれらの医院ではどんな取り組みをしているのでしょうか。
先日、読んだ書籍に神田昌典さんの「ストック セールス」という書籍があります。
神田昌典さんはセールスで著名なコンサルタントであるとは周知の通りです。
特に「PASONAの法則」による新規顧客の獲得手法においては先駆者です。
今回、読んだ「ストック セールス」では、新規顧客へのマーケティングでは「PASONAの法則」は非常に有効だが、既存顧客にこの手法を使うとむしろ顧客流出になってしまう。
既存顧客にはそれに見合った定着手法のマーケティングが必要であるとの内容です。
実はこの書籍内容は「行動経済学」が主な内容になっており、「プロスペクト理論」を主軸に特に「現状維持バイアス」へのアプローチ手法の重要性が書かれています。
この「行動経済学」をベースに患者様の心理に特化した学術研究に「医療行動経済学」というものがあります。
患者様の心理は、医療においては物販の購買以上に慎重になり合理的な判断が出来ないというものです。
A.「術後１ヶ月の生存率は９０％です」
B.「術後１ヶ月の死亡率は１０％です」
上記のAとBは同じことを言っていますが、伝え方で患者様の判断が大きく偏ることが実証されています。
Aでは８０％以上の患者様が手術をしますが、Bの伝え方では手術をする患者様は５０％に届きません。
このように治療においては、伝え方や表現によって治療の説得力が大きく変わってきます。
私のお伺い先のTCにはこれらの勉強をしっかりと実施してもらっています。
多くの場合、Drや優秀なTCは物事を論理的に考えることが出来たり、合理的に判断をすることが出来ます。また、そういう人材だからこそTCとして育成をしていくことが多いのです。
しかし、そこに落とし穴があるのです。消費者は必ずしも消費を理論的、合理的に判断をしていないのです。
治療に関することならなおさらその傾向は強くなります。私はTCに患者様は合理的に判断をすることができないことを医療行動経済学のエビデンスから学ぶように進言をしてます。
自費治療やカウンセリングの成果の違いは、取り組みが違うからです。
特にカウンセリングにおいては科学的なカウンセリングが成果を出すことが見受けられます。
ぜひ、このような取り組みを進めていくことを検討してみてはいかがでしょうか。
