このブログは約 10 分で読めます
皆さん、こんにちは！
歯科医院地域一番実践会 コンサルタントの五十嵐です。
経営を行っていく上で、経営者が常に把握しておかなければいけないものとはなんでしょうか？
業界のトレンド？最新治療の技術、設備？それも当然重要かと思います。
最も重要なものとは、当然ですが【数字】です。
数字と言っても、医業収入、自費金額、保険点数はもちろんですが、
新患数やキャンセル率など、様々あります。このブログを読んでいたただいている院長先生の院でも、だいたいの数字を把握されているケースは多いのではないでしょうか。
だだし、集計している数字を効果的に活用することができていますでしょうか？
多くの場合は、毎月集計しているだけで、なんとなく数字が上がっている、
下がっているといった確認のみに使っているケースが多いのではないかと思います。
数字の効果的な活用は、医院活性化のための必須条件になります。
今回はいくつかの抑えるべき３つのポイントをお伝えしていきます。
■ポイント① 集計すべき数字は医院課題にそって設定
私のクライアントの院様で各院共通して集計している数値は以下です。
・医業収入
・自費金額
・保険点数
・キャンセル率
・新患数
※全て月間
これらを把握しておくことで、全体の傾向は最低限把握することができます。
それ以外でも院毎に集計を行っていますが、設定している数字項目は様々です。
すべての院で同じ集計項目を設定しているわけではありません。
集計項目を変えている理由には、集計業務の負担を考慮し、
実施できていないということもあります。
集計項目を設定する重要なポイントは、その院課題に合わせて設定するということです。
日々忙しい診療業務の中で、意味もなく闇雲に色々な集計を始めても負担ばかりが増え、
まったく意味がありません。
例えば、自費をさらに強化していきたいということであれば、自費金額を細分化し、
どの治療でいくら数字を作れているのか？を見に行きます。
具体的には、その月間での自費が200万あったとしたら、
インプラント80万、補綴80万、矯正40万といった具合です。
補綴に関しては、インレー、クラウン、ダイレクトボンディングなどの金額に落とすなどし、
詳細に見にいきます。そうすることで、同じ200万をつくれている月であっても、
インプラントが好調で120万はいっているが、補綴が40万ほどで且つその中でもクラウンで
落としているといった要因が具体的に見えてくるのです。
そこまで把握ができると、数字をあげるためのシャープな打ち手がうてるようになってきます。
わかりやすく説明をしますが、今回補綴の数字が下がったこととして
考えられる課題は以下があると思います。
- クラインのコンサル回数が減っているのでは？
- クラインのコンサル成約率が下がっているのでは？
対策については、以下が考えられます。
- の場合には、補綴コンサルの漏れがないように、各ルールを院全体で話合い設定する。
- の場合には、成約率を上げるための勉強会やツールの準備をおこなう。
特に②の場合には、月の補綴コンサル回数やＴＣ個人ごとの成約率、インレーコンサル、
クラウンコンサルなどのコンサル別などまで集計ができれば、より課題を特定することができ、
成果が上げやすくなります。
数字集計を活用するポイントは、課題に対して、なんとなく頑張ろうで終わらせないように、
問題の特定～具体的な対策の設定が正しい使い方になります。
■ポイント② スタッフも巻き込んで、しっかり振り返る
数字については、院長先生だけが把握していても、あまり効果はありません。
必ず院全体もしくは、幹部スタッフだけでも、しっかり全体し、今の現在地を
明確に共有しておくこと重要です。全体に共有することで、具体的な取り組みに対して、
院全体が何のためにやるのかを意味付けできた状態で動ける為、
スピード感をあげることができます。
また、私のクライアントでは毎月全体MTGを行い、前月の数字共有をおこなっています。
その際に、必ず行うのは、課題だけでなく、どんな小さなことでも兆しを見つけて
共有・賞賛をしています。例えば、自費の数字が下がっていたとしても、
だれかTC個人の成約率や個人数字があがっていたとしたら、それをみんなの前で全力で承認します。
キャンセル対策を行っていて、前月の数字が改善されてなかったとしても、
上手くいったエピソードがあれば、次月の数字につながる取組であると強く賞賛を伝えます。
数字を集計することは、現状把握することももちろんですが、個人の頑張りを数字から拾うこともできます。承認というプラスのストロークを多く与えることで、個人のモチベ―ションにつながり、それが院全体の活性化にもつながり、巻き込み力の強化や数字にもつながりやすくなるのです。
■ポイント③ 目標設定し、具体的な実践まで落とし込む
先ほども説明をしましたが、数字を共有し院全体で把握するだけでは、成果はでません。
必ず課題の特定、その課題を解決するための打ち手セットまでして、
初めて効果的な数字の使い方・成果につながります。
そのためには、当然ですが各目標設定が必要になります。
目標があることで、現時点でいくら足りないのか？
そのために何をすればギャップをうめられるのか？を明確にすることができます。
例えば、先ほどの自費数字についてですが、200万を月の自費目標とした時にインプラント80万、
補綴80万(インレー30万 クラウン30万 ダイレクトボンディング20万)、矯正60万まで設定します。
その上で各コンサル回数・成約単価・成約率を設定し、
必要なコンサル回数の目標まで落とし込めると数字をあげるための行動目標まで
落とすことができます。
その回数・成約率・単価を維持するために具体的にどんな実践を行っていくかを
全体で話し合えば必ず成果は出ます。
あとは結果を毎月振り返りながら、改善をはかっていけばいいのです。
いかがでしたでしょうか。すでに実行されている院さんはさらに課題を細分化し、
細かな数字集計に挑戦してみるというところを進めて頂ければと思います。
数字の活用を全くされていなかった院さんもあると思います。
ここまで簡単には書きましたが、大事なことは、まずは小さくでも実践してみる事です。
数字をとっていなかった院の場合にはまず集計から始めてみる、数字集計はしていたけど、
目標は設定してなかった院では、目標をまずは決めてみるというのでもよいと思います。
1歩1歩着実に実践できるところから進めていきましょう。
最後に
ブログを最後までお読み頂き、ありがとうございます。
ここまでを読まれて、以下のように思われる院長先生も少なくないと思います。
数字集計はわかったけど、具体的に対策は何をやったらいいかわからない。
1人では実践までなかなかつなげられる自信がない。
日々の診療は忙しくて、できる余裕がない。
そんな院長先生には、まずは実践力をあげていただくために、
弊社 経営塾ベーシックコース2024年 経営塾ベーシックコース（年４回コース）へ参加いただくことをお勧めします。
これまで同じ悩みを持たれた数多くの院長先生方が、大きな成果を残されています。
実践力に課題のある方、経営を一から学びたいという方はぜひご参加下さい。
いきなりの参加は不安だな…
セミナー内容などを事前に把握してから参加したい…
そんな方でも、以下の無料公開セミナーも実施致します。
ぜひ、成果を上げるための大きなキッカケにしていただければと思います。
頑張っていきましょう！
