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皆様、こんにちは！
経営戦略研究所㈱ 地域一番アドバイザーの山本です！
本日は、前回の内容が好評でしたので、引き続いて、
「紹介による新規患者を増やす方法とは？」
というテーマでお話したいと思います！
前回は紹介を依頼する場合には、紹介してもらいたい人を明確にしてお伝えする事が重要である、
ということをお話致しました。
実際にこの１か月で、私のクライアントでも、
紹介していただきたい人を明確にし、しっかりと紹介の依頼をかけただけで、
矯正の患者さんが６名紹介でいらっしゃったとのことです。
そこは元々来院患者数も比較的多い医院ではありますが、
やはり着実に実践するだけで、効果は必ず出るものです。
さて本日は、そもそも人はどんな時に商品・人・店を紹介するのか？
という観点でお話していきたいと思います。
一般的に人が紹介するときには大きく分けて２つあると言われております。
それは
①感動
②応援
です。
感動の紹介とは？
例えば、とても感動する映画などを見た時に、
自然に身の回りの人に紹介したり、
facebookなどに投稿したりしますよね。
人は自分が感動したものには誰かに共感してもらいたくなるのです。
感動するようなサービス、サプライズ、おもてなしなどを受けた時に、
思わず人に紹介してしまいますよね！
もちろん、歯科医院においても感動するようなサービスやサプライズを患者様に提供してくことは重要です。
例えば、全顎的な治療を行い、費用も期間もある程度かかった人や、
矯正患者さんなどには有効なものですが、
すべての患者様に感動を与えるということは、なかなか難しいものです。
現に思い出してみてください。
あなたが、飲食店などに行き、最近感動したことはありますでしょうか？
もちろん美味しい食事に感動したということはあるかと思いますが、
それ以外では、あまり経験ない方が多いですよね。
あったとしても、誕生日などのお祝いをサプライズでされた時などもあるかと思いますが、
それも特定のお客様だけだと思います。
つまり、こちらが感動していただけるように演出することは有効であり、
それを特定の人に提供することによって、
結果的には紹介などにもつながるということです。
しかし、先ほどもお伝えしたように、感動で紹介してもらえるようにするには、
特定の患者様にしか提供することは難しいのです。
では、どうしたら紹介患者は増えるのか？
それが、②の応援です。
応援の紹介とはどういうことなのか？
少し想像してみてください。
高校球児が、一生懸命に甲子園を目指して、ひたむきに努力する姿・・・
「絶対にチームメイトを甲子園に連れていきたいんです！！」
なんて姿を見たら、どう思うでしょうか？
多くの人は、無条件に応援したくなりますよね。
そして、
「あそこの高校、すごい頑張ってるから応援してあげようよ！」
と他の人にも伝えることもあるかと思います。
これが応援の紹介というものです。
どういうことかというと、
『自分自身の強い想い、考え、理念を伝える』ということです。
私も、生命保険の外交員（ライフプランナー）をしていた時は、ほぼすべて紹介制で新規開拓をしておりました。
ライフプランナーになったばかりの時は、
セールススキルもありません。人脈もありませんでした。
私よりスキルも人脈も持っている先輩ライフプランナーは山ほどいました。
では、どのように新しいお客様をご紹介していただいたかというと、
自分の情熱をたくさんの人に伝え続けたのです。
・なぜ自分はライフプランナーになったのか
・ライフプランナーとしてどのように人、社会に貢献していきたいのか
・私の目標は何なのか
などということを出会う人すべてに伝えていきました。
そうすることで、周りの方から
「そこまで熱い想いで今の仕事をしている人は自分の周りにはいないです！山本さんの目標を達成できるように僕も協力します！」
と言ってくれる人が多く出てきました。
ある意味でいえば、岩渕が『成功の３条件＋１』でお伝えしている、
『情熱』の部分を多くの人に伝え続けた結果、より多くの紹介をいただけるようになったのです。
歯科医院で言えば、
そこまでじっくり１人の患者さんに１０～１５分も話すのは難しいと思いますが、
特に開業してまだ間もない医院では、治療が終了した段階で、院長自身が、
・なぜ自分で歯科医院を開業したのか
・歯科医師として人、社会にどう貢献していきたいのか
ということを３０秒くらいでお伝えして、紹介カードを渡すということでも十分に効果があると思います。
新患・来院患者数が既に多い医院では、ホームページや医院パンフレットなどのツールでお伝えするくらいで十分だと思いますが、
まだまだ患者数もこれから伸ばしたい、という医院では、
是非院長自身が伝えていくことをオススメします。
一見、『こんなことで紹介が増えるのか？』と思われますが、
まだまだ開業したばかりの医院では確実に効果は出ます。
是非、自分がなぜ開業したのか、どのように地域に貢献していきたいのか、
という部分を一度考えてみてはいかがでしょうか。
