このブログは約 12 分で読めます
こんにちは、歯科医院地域一番実践会、地域一番ディレクターの五島光です。私は歯科に専門の経営コンサルタントとして、およそ15年、全国の意欲ある歯科医院が着実により強い歯科医になるためのお手伝いをしています。そして、TC育成塾とかスーパーTC育成、アドバンスというセミナーの講師を務めています。今回はその経験を生かして、基本的なことから、応用的なことまでお伝えできればと思います。
今回は、今すぐできる自費アップの情報提供についてお話したいと思います。タイトルは「見た目は悪いが、効果は自費治療の情報提供」というものです。自費治療をどう上げるかとかですね、もしくは維持するかというのは、歯科医院の永遠のテーマだと思います。
私たちは先ほどお伝えしたよりスーパーTC育成塾もしくはスーパーTCアドバンスというセミナーを開催して、直接的にスタッフの方が、もしくは先生が患者様に対して治療の説明を行うという方法をお伝えしてるんですけども、今回は「TC業務ができるようなスタッフが少ない、もしくはそういう方がいない」というような医院でもですね、今すぐにできる内容をお伝えいたします。ぜひ、今回の話を最後まで読んでいただいて、自費のアップにつなげてください。
まず、患者様が自費治療を選ばない理由は一体何でしょうか？ 多くの場合、そもそもそういうことを知らないんだとか、疾病でも高いんだろうだとかですね。場合によっては思い込みの激しい患者さんにとっては、自費治療というものは「歯医者さんがお金儲けためにやってるんだ」みたいな、そういう変な信念を持ってらっしゃる方もいるかと思います。
やっぱり一番なのは、次の理由だと思います。つまり、情報提供が圧倒的に不足しているというふうなんですね。患者さんは知らないことをやっぱ教えてあげないと、自費には繋がらないと、いうことなんです。
我々はTC育成塾なので、そういうTCの方がスタッフ、もしくは先生の方がそういう情報提供の伝え方を学んで、それを患者さんに伝えようと、そういう時間は10分とか15分，場合によって30分や1時間もとって、皆様にインプラントもしくは審美補綴のことをお伝えしている、そういう場を設けてください、と教えています。そして納得、理解していただいて、自費を選択するというのがベストですが，なかなかそういうスタッフが育たないなというふうな場合でも、使える方法があります。
さて、患者様が一番手持ち無沙汰になってるときは一体どこなんですかということですね。
待ち合わせ待ってるときっていうことあるかもしれませんけども、そういう場合はスマホをいじったりだとか院内テレビ見たりとか雑誌見たりとか、していることも多いと思うんですが、一番うるさいなってときってどこかというと、それはチェアサイドなんです。
先生が来るまで数分とか5～10分ぐらいでしょうか。せっかくそういう時間があるんだってその手持ち無沙汰の時間があるんだったら、そのチェアサイドの患者さんいる時間を使って情報提供しようというのが今回のテーマになります。
その活用の仕方としては、具体的にはこういうふうなやり方です。今回はいろいろと掲示物がごちゃごちゃしているんですけども、こういうふうに一番真ん中の方ですね模型だとか、お口が大きく開いた写真が出ていますけれども、こういうふうな資料を貼ったりだとかですね、こういうふうにセラミックインレーとか、オールセラミックの話を掲示物をちっちゃい掲示物で構わないですね、入れていただいて、もしくはそういう人気ランキングだとかっていうのはいろいろあります。
このやり方は非常にアナログです。ただ、アナログなんですけど、今の時代にそぐわない思いがちなんですけども、そうではない、非常に役立つ効果のある方法じゃないかなと思います。こういうふうな掲示物をつけたら、今すぐ自費が入るというわけでは実はでもないんですよね。
実はこの掲示をやってから、大体半年から1年ぐらいかかると思います。今すぐみたいな即効性はないけれども、徐々に少しずつ患者様に、こういうものがあるんだな、来院した事に、もしくは予防で来院したときに、治療中や予防のときにちょっとずつそういうふうな情報を目に触れて、接触回数を増やして、を理解していただくということです。
私はコンサルティングで、医院に行ったときに、午前中はウロウロと見て回ることがすごく多いんですけども、掲示物があるような、医院さんの場合、患者様はそういう掲示物を見て、ずっとじっと見てらっしゃる方が多いんですよね。なので、少なくとも、効果がゼロではないなということは確信しています。
では、一体どういった掲示物をすればいいかというものをご紹介したいと思います。それは次の四つですね。一つ目が、セラミックなど単品系のお知らせ。二つ目が、個別メニューをそのまま貼ると、もしくは二つ目を少し編集して見やすいように貼るというものです。三つ目が、人気ランキングですね。どの補綴物がどういう患者様に人気なのかというのはちょっとした掲示をします。それから4点目は読み物ですね。歯周病だとか自費がどういったものか、みたいなちょっと長めの読み物。
一つずつ説明していただきたいと思います。まず一つ目は、セラミックなどの単品系のお知らせ案内です。これサイズとしてはここにありますけども、大体A4を半分に割ったものが一つずつあって、二つ合わせてA4のサイズになっています。
見ればわかるように女性の写真は映画の写真男性でもいいですけどとりあえず笑顔で明るい写真ですね。それと、上部の方にキャッチコピーで、それから中央のセラミックにセラミックでプラスアルファ簡単なものというふうになっています。そこに値段載せても問題ありません。値段隠して、患者さんに聞いてもらおうというような趣向をするんではなくてもう初めから、どうせ聞かれるものでしかなさって、
聞いてから高いと思われるよりは、初めから10万ですよとか、8万ですよというふうに、の値段は載せておいてください。この三つの笑顔の写真キャッチコピー説明というようなものなんですけど、やっぱり大事なのは、目を引くような写真だと思います。この写真についてはですね英語の半分あたり、英語の半分ぐらいの右とか左っかわにこの子の写真のようにやっていただけばいいと思うんですけども、なかなかね、こういうな写真が、スタッフの方がやってると一番いいかもしれないんですけども、なかなかそういうのが見つからない。そういう医院さんもあるかと思います。
二つ目の要素は補綴メニューです。この写真のように料金表ですね、それぞれホテル部の種類と料金が載ってるもしくはおすすめ度が載っているというようなもので構いません。このサイズとしてはA4のものを横にしたものが二つ並べてありますこの医院さんの場合は実は、患者様にお渡しする料金はちょっと別で、基本からさらに私は文字が中心なんですけども、ここに掲示する説メニューと別途作ってですね、これちょっと目立つような上川だったら.大きい歯の抜けをここに置いてでしたかは、患者様がにっとと広がってお口を開けているような写真を入れています。
次は人気ランキングです。この画像を見ていただけばわかると思うんですけども、やはり、こういうランキングがあった方が患者さん選びやすいですよね。患者様がたくさんある中、どれを選んだらいいのかなとわからないって混乱させるよりは、こういう人気ランキングを提示してですね、すっきりさせてあげるということがすごく大事だと思います。
最後、四つ目の要素は読み物です。こちらのポールがあってその下に、こういうふうな画像のように紐でくくって、それをペラペラから見てもらうというものですね。できればラミネート加工していただいて、そこに何枚か印刷してそれを閉じて、それを今紐でくくるというこしておくと、ここでこういうものがあるなあと思ってペラペラめくる患者様という方もいらっしゃいます。患者様が自分自ら興味を持って、手に取って読んでもらうという行為が非常に大事だと思っています。
ここの画像では、自費治療って一体何だろうかというようなちょっと長い読み物が書いてあるんですけども、この中に、予防の大切さだったりとか歯周病でこういう怖いですよとか、こういう読み物系をぶら下げていく場合は、少し長いものでも構いません。ぜひどういったものがぶら下げたらいいのかなというものをミーティングで話し合ったりとかしていただけるといいと思います。大体4枚から5枚ぐらいが適当かなと思います。
以上、四つの掲示物についてご説明しました。一つ目が、セラミックの単体のお知らせです。二つ目は、補綴メニューで、三つ目に大事なのは人気ランキング。最後四つ目の読み物ということでした。
この方法はすごくいいと思うんですけども、これをやる際の注意点というのは二つあります。1点目は、待ち時間がない歯科医院には難しい厳しいというものです。待ち時間がどうしても発生してしまってせっかくだからそれを生かそうというような発想の、これは実践なので、ほぼ待ち時間がないですよという場合は、待合室で掲示するだとかちょっと違った方法がいいです。また待ち時間がない医院さんほどカウンセリングをやっていただいた方がいいんじゃないかなと思います。別途時間をとって、落ち着いて座りながら、じっくりと患者様と相談をしあうような場をぜひやってほしいと思います。
それから2点目に関しては、医院の雰囲気に合わせて欲しいなと、ちょっとアットホームで気軽に患者様がこられるという話できるような医院さんの場合はこれは向いてると思います。楽しい雰囲気が出ますからね。
ただちょっとすっきりとしたとか、できるだけ掲示物を廃止したい、なかなかそういうのはしたくないなと医院さんもあると思います。私のクライアントの中にも一切こういうふうに出してなくて、待合室とかに貼ってある、もしくはちゃんとカウンセリングの時間を設けてやってらっしゃいます。
さて、最後にまとめです。今回の内容は、情報発信をいかに補うかという視点で、掲示物を利用するというものでした。ぜひ待ち時間がある医院さんの場合は、これを取り組んでみてください。すぐにできるものだと思います。
このように、最近はデジタルとかスマホを使ったりとかですね、目の前にモニターが置いてあるという場合はこういうふうな掲示物を電子化して画像にしてそれをスライドで流すというものが有効だと思います。ただそういう設備が整ってない医院でも、これアナログで構いません。紙を貼っていただいて、こういうものがあるんだなというふうに見ていただく場を提供するということがすごく大事になっていくので、ぜひこの内容を実践してみてください。
ということで、今回は見た目が悪いが、効果は自費治療の情報提供というテーマでお話をさせていただきました。ぜひこの四つの掲示物というのを、ぜひ医院で考えて実行してみてください。
