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みなさん、こんにちは、経営戦略研究所の横山光孝です。
日々、歯科医院さんにお伺いをして医院の活性化や課題への対応をしています。
また最近、弊社へのコンサルティング依頼が大変に多くなっています。
その中でも医業収入の大きな医院様からのご依頼が顕著に増えています。
10億を目指したいとのコンサルティング依頼や既に10億を超えている医院様から20億を超えるためのコンサルティング依頼などが大変に多くなっています。
私のお伺い先の医院様でも１０億を超える法人様が非常に多くなっています。
いつもお伝えをしていることですが、歯科治療は医療なので数字がすべてと言うことではありません。
一方、医院経営は経営なので、数字を抜きには適切な経営は出来ません。
医療としての治療の円滑化、効率化、技術向上が患者様の納得や満足に直結します。
それが数字に反映されます。
治療の内容、技術、患者様の満足度などの医院の状態は数字に現れます。
治療の内容を含む医院の状態が良いから業績も上昇し、それが結果として10億、20億へと医院が飛躍をしていくのです。
このように私のお伺いをしている多くの医院様が10億、20億と業績を伸ばしていっています。
しかし、10億の医院様も初めから10億の医院であったのではなく、全ての医院様と全く同じように最初は年間医業収入が1億円に届かない状態からスタートをしているのです。
「やるべきこと」と「やった方が良いこと」を着実に実施していくことで一歩一歩、成果につなげていったのです。
それでは、このように現在は10億、20億円となった医院さんの2億円規模時代にはどんな取り組みをしていたのでしょう。
私はコンサルティングに訪問当初、全ての医院様が月間医業収入２００万円～８００万円でした。
現在は訪問先医院様の６０％以上が年間医業収入３億円を超えています。
またお伺い先の４０％以上が年間医業収入７億～10億、15億円になっています。
このような経験の中で５億円を超えない医院の共通点が見えてきました。
当然、医業収入が全てではないので５億を超えることが正解であるということはありません。
また５億に行かないことがいけないということでもありません。
５億以上を目指しながら超えない医院に見られる共通項目と言うことです。
私のお伺い先ではこのような項目を回避するような取り組みをしてもらいますので、上記のような業績向上は継続しているということです。
年間5億を超えない位の共通点としては以下の3つが挙げられます。
１．診療と業務に追われている
２．院長の特異診療に固執している
３．医院を大きくしようとしている
まず1の診療と業務に追われていると言う項目ですが、2億から3億あるいはそれ以上の業績の医院は非常に忙しいです。
診療だけでなく採用、求人、教育、設備投資、幹部育成、勤務ドクターの育成など本当にやることの幅が広いです。
並行して医院のマーケティング、ホームページの更新、Instagram、ブログ、YouTubeなど患者様への認知度を上げていくための取り組みなど油断ができない取り組みがたくさんあります。
2億、3億規模の医院であるとこれらマーケティングを任せられるスタッフや専任の経営スタッフがいる段階でもありません。
多くの場合、院長先生が医院の診療、医院のこれら幅の広いマネジメント、随時進化していくマーケティングに対応していくことが求められます。
その忙しさたるや半端ではありません。
ゆえに診療と業務に追われてしまいそこでそれ以上の取り組みができないので、医院の成長もそこで止まってしまうと言うことになるのです。
２．院長の得意診療に固執している
その次の項目院長の得意診療に固執していると言うことです。
3億円位までであれば院長の得意診療に特化して診療をしていくと言うことも可能です。
ただ5億円以上の規模となると院長の得意診療だけで達成できるかと言うとなかなかハードルが高くなってきます。
それだけ幅の広い患者様を集めていく、また幅広い自費診療をやっていくことが必要となるからです。
そのためには勤務ドクターにできる診療幅を広げていったり、専門分野における専門医のドクターを招聘したりするなどして自分の医院の診療科目を専門的かつ診療幅も広げていくと言うことが求められます。
医院の業績を上げていくと言う事は患者様が求める基準以上の治療レベルであったり、それを網羅する治療の幅を用意しておくと言うことが必要になります。
ですから5億を超える医院の院長先生の診療に対する視野と言うものは広いのです。
必ずしも院長自身がすべての診療をするということではありません。
診療を院長自ら治療しなくても構わないのですが医院の診療体制として治療をできる医院づくりをしていると言うことが大切なのです。
自分の医院の診療圏における患者様がどのようなニーズを持っているのか、どのような特徴を持っているのかなどをしっかりとリサーチした上で医院の診療科目の幅を広げていく、医院の専門分野を広げていくなどの対策が必要となります。
もともと経営には3つの視点が必要と言われています。
１．虫の目
２．鳥の目
３．魚の目
この3つの目が経営にとっては必要と言うことなのです。
「虫の目」と言うのは現場の目線と言うことです。
現場で起きている細かいことにも目をやり、気を使い対策をとっていくと言うことです。
2つ目の「鳥の目」と言うのは物事を上から鳥瞰すると言うことです。
現場を上から見て全体像を掴むと言う視点と言うことです。
現場の「虫の目」レベルでは見えないことを上からしっかりと観察し理解し先読みをすると言うことなのです。
3つ目の「魚の目」と言うのは時代の流れを読むと言う目線と言うことです。
今の時代に求められている診療科目、あるいは今後求められるであろう診療科目や医院づくりをしっかりと時代の流れを読んで把握し、早め早めに先読みをして準備をしていくことができると言う経営者目線のことです。
これら3つの目線をバランスよくアプローチしていくことによって5億円を超えていく医院づくりが実現できるのです。
５億に届かない先生方は1つ目の「虫の目」で止まっているケースが非常に多いのです。
経営判断をするときにこの3つの方向全てから判断をして行動を決めていくと言うことが必要なのです。
３．医院を大きくしようとしている
3番目の医院を大きくしようとしている項目についてです。
当然、５億医院にするには医院を大きくしようとしなければ５億にはならないのです。
ただその方法が３億医院にしてきた同じやり方で5億円を目指そうとしも難しいということです。
3億までのやり方と5億円になるやり方は全く別のやり方が必要となるのです。
3億までであればスペシャリストスタッフを育成していくと言うことで実現できたりします。
スペシャリストと言うのは衛生士のスペシャリスト、チーフあるいはTCのスペシャリストということです。
これらスペシャリストをしっかりと育成していくことによって医院の業績は上昇していきます。
ところが歯科医院は女性スタッフの組織なのでこのようなスペシャリストの女性スタッフも結婚をしたり出産をしたり、ご主人の転勤があったりなど女性スタッフならではのライフスタイルの変化があります。
そのライフスタイルの変換期においてこれらスペシャリストが退職をしたり時短勤務になったりすることが大変多くあります。
その時に業績が下がってしまうと言うことが起きるのです。
スペシャリストに引っ張っていって3億にしていくということが最初のうちは必要ですしそうせざるをえません。
ただその安定しない成長のやり方でそのまま5億医院が実現できるかというとそうではありません。
また５億医院になっていくにはそれなりの戦略的なマーケティングが必要となります。
InstagramやYouTube、TikTokやブログ、ホームページの更新、リスティング広告などマーケティングの幅の広さが必要とされますし、その取り組みのスピードも本当に高度な物となっていて、レベルの高いマーケティング戦略が必要となります。
並行してマネジメントにおいても大人数の求人や採用そしてその教育、定着強化とそのための待遇の準備などが必要となってきます。
これら多くなる人員のモチベーションや医院状態を把握し管理し、意識を上げ治療技術を上げていくと言うマネジメントはそう簡単ではないのです。
これらの取り組みを通常の忙しくなる診療をやりながら並行して実施していくなどは至難の業なのです。
この至難の業を3億と同じようにやり続けて5億にしていく、その業績を継続し続けると言う事は非常に高いハードルとなります。
５億医院に行くためにはマネジメントやマーケティングを専任で実施していくと言う経営組織が必要なのです。
3億までのように診療をやっている組織がマネジメントやマーケティングをやっていくということを5億になっても継続していく事は不可能なのです。
マーケティングやマネジメントを診療と並行してやっていけるのは3億までです。
それ以上の医院作りを目指すのであれば診療の組織とは別に経営の組織を構築していくと言うことが必要となります。
ですから今のやり方で同じように医院を大きくしようと考えると5億には到達しないと言うことになります。
5億円の医院を実現するためには今までとは違った組織形態を構築していくということが必要となるのです。
これらの５億に行かない医院の共通点を意識して頂き、次のステージを目指していくことが５億への近道となります。
